一部水滸傳天下，誰(shuí)人不識(shí)古滄州。滄州，瀕臨渤海，而渤海古稱(chēng)“滄海”，是以得名，有詩(shī)句歌詠“暮云連海岱，明月滿(mǎn)滄州”。自古而今，從盤(pán)古傳說(shuō)，到徐福東渡；從戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)，到滄州戰(zhàn)役，滄州一直都是風(fēng)云際會(huì)之地。
如今，因?yàn)殛兤乜ǖ谋R城下，因?yàn)榈慢圶3000的強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，滄州原來(lái)的重卡市場(chǎng)格局迅速被重新構(gòu)建，陜汽重卡在地區(qū)的銷(xiāo)量已經(jīng)躍升至第二位，而這一切則來(lái)自于滄縣大業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司掀起的風(fēng)暴式銷(xiāo)售行動(dòng)。
“大業(yè)”的前身精誠(chéng)汽車(chē)維護(hù)有限公司是滄州重卡市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的見(jiàn)證者。“我們公司最早于2000年開(kāi)始進(jìn)入重卡行業(yè)，先是從事維修服務(wù)。2003年，建立了滄州地區(qū)第一家重卡銷(xiāo)售的4S店。”銷(xiāo)售總經(jīng)理蔡權(quán)洪介紹說(shuō)，精誠(chéng)汽車(chē)維護(hù)有限公司在創(chuàng)業(yè)時(shí)期贏得廣大用戶(hù)的良好口碑，特別是2005年就介入了物流行業(yè)，既為拓展了業(yè)務(wù)，還為重卡銷(xiāo)售提供強(qiáng)有力的支撐，公司發(fā)展到2012年，年銷(xiāo)售重卡總量突破了1000臺(tái)。
由于滄州地區(qū)的重卡用戶(hù)集中從事長(zhǎng)途運(yùn)輸業(yè)務(wù)，除了對(duì)牽引車(chē)的基礎(chǔ)性能，即動(dòng)力、節(jié)油、安全、可靠等有較高要求，在舒適性方面也普遍追求高端化。
2013年冬，精誠(chéng)成立了試銷(xiāo)陜汽重卡，沒(méi)想到一個(gè)月內(nèi)就銷(xiāo)售一空。“這次接觸基本上奠定了以后合作的基礎(chǔ)。”蔡權(quán)洪當(dāng)時(shí)就認(rèn)為“陜汽重卡”憑借優(yōu)異性能、技術(shù)領(lǐng)先，和高性?xún)r(jià)比，一定會(huì)火爆滄州。
或許“滄州”因?yàn)闅v史積淀形成了“征伐”基因，致使和平時(shí)期的商戰(zhàn)中也充滿(mǎn)了冷酷森然的競(jìng)爭(zhēng)。
“品牌和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，這在重卡行業(yè)早已司空見(jiàn)慣。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)如何，關(guān)鍵是要選好適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，否則任憑銷(xiāo)售渠道拼盡全力，也是枉然。”蔡權(quán)洪自2010年進(jìn)入精誠(chéng)負(fù)責(zé)全公司的重卡銷(xiāo)售工作，多年積累之下早已經(jīng)摸清了滄州地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)律，掌握了營(yíng)銷(xiāo)法門(mén)。
和周邊地區(qū)有所區(qū)別的是，滄州的重卡用戶(hù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域廣，幾乎遍布全國(guó)。拉煤的用戶(hù)集中在兩條線(xiàn)路，北上內(nèi)蒙古，西去陜西、山西等地；拉炭的用戶(hù)，一般集中在山西至天津、唐山等地的往返路線(xiàn)；還有一批用戶(hù)從黃驊港和山東沿海港口拉鋼材、卷板等跑云南、貴州和四川等西南省份，而后夏季在當(dāng)?shù)嘏涔哌\(yùn)回北方，秋冬則由當(dāng)?shù)胤趴盏疥兾魃衲纠悍祷睾颖薄?/p>
山高路遠(yuǎn)坑深,大軍縱橫馳奔。滄州從事長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)挠脩?hù)對(duì)車(chē)輛的動(dòng)力性能、安全性能、節(jié)油性能和舒適性無(wú)不看重。“所以，無(wú)論外觀、性能和舒適性都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高水準(zhǔn)的陜汽德龍X3000大馬力車(chē)型一定會(huì)在滄州熱銷(xiāo)。”蔡權(quán)洪下意識(shí)感覺(jué)到“高大上”的德龍X3000很快就會(huì)成為滄州重卡市場(chǎng)的“2016年之星”。
確實(shí)，作為陜汽重汽的戰(zhàn)略車(chē)型，德龍X3000一經(jīng)推出就受到行業(yè)關(guān)注，其開(kāi)創(chuàng)的“500+”省油時(shí)代更讓廣大用戶(hù)擁有了全新的價(jià)值體驗(yàn)。截止目前，德龍X3000在全國(guó)的銷(xiāo)量保持大馬力“500+”高端市場(chǎng)行業(yè)第一。
“我們?cè)?013年創(chuàng)立了滄縣大業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，為的就是將陜汽重卡品牌在滄州打響。事實(shí)上，陜汽重卡不負(fù)眾望。經(jīng)過(guò)2015年的市場(chǎng)培育，德龍X3000在2016年的滄州市場(chǎng)上一騎絕塵，1—10月份就銷(xiāo)售682臺(tái)。”蔡權(quán)洪介紹，陜汽德龍X3000目前在滄州重卡市場(chǎng)的大馬力車(chē)型領(lǐng)域擁有絕對(duì)的統(tǒng)治地位，430馬力以上車(chē)型市占率50%以上，480馬力以上車(chē)型市占率則高達(dá)95%。
僅僅在2015年進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，2016年就能夠在滄州地區(qū)掀起“德龍X3000風(fēng)暴”，蔡權(quán)洪認(rèn)為首先是陜汽重卡的產(chǎn)品真正抓住了滄州地區(qū)用戶(hù)的實(shí)際需求，而且整車(chē)品質(zhì)卓越，濰柴動(dòng)力又恰恰擁有眾多粉絲，WP13發(fā)動(dòng)機(jī)用硬實(shí)力樹(shù)立起了高效運(yùn)輸?shù)男聵?biāo)桿。
“再有，德龍X3000能夠在短時(shí)期內(nèi)占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的統(tǒng)治地位，和我們的營(yíng)銷(xiāo)策略也有密切關(guān)系。”蔡權(quán)洪說(shuō)與一般經(jīng)銷(xiāo)商“抓大放小”的策略不同，大業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中更重視終端用戶(hù)，普遍采取“抓小做大”，即抓住終端散戶(hù)，再對(duì)散戶(hù)給予諸多方面的支持，培養(yǎng)真正能夠相互信賴(lài)的大客戶(hù)。
“精誠(chéng)不僅有重卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，還有車(chē)隊(duì)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、金融、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)板塊，而且各個(gè)板塊相互支持。這為大業(yè)的陜汽重卡銷(xiāo)售創(chuàng)造了條件，也為用戶(hù)提供了可信賴(lài)的平臺(tái)。”蔡權(quán)洪說(shuō)借助公司為車(chē)隊(duì)建立了貨源信息平臺(tái)，大業(yè)還幫助通過(guò)金融貸款買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)解決貨源問(wèn)題，進(jìn)而逐步將一些重點(diǎn)用戶(hù)培養(yǎng)為大客戶(hù)。一般情況下，從1臺(tái)車(chē)發(fā)展到50臺(tái)車(chē)以上約3年，德龍X3000的用戶(hù)里面也已經(jīng)有不斷擴(kuò)大車(chē)隊(duì)規(guī)模的。
對(duì)于新國(guó)標(biāo)GB1589的實(shí)施可能會(huì)影響大馬力車(chē)型的銷(xiāo)量，甚至?xí)绊懙杰?chē)型的未來(lái)發(fā)展，蔡權(quán)洪認(rèn)為這種觀點(diǎn)固然有一定依據(jù)，但是從高效運(yùn)輸?shù)膶?shí)際需求審視，至少滄州地區(qū)的長(zhǎng)途運(yùn)輸用戶(hù)會(huì)保持對(duì)大馬力車(chē)型的熱情，畢竟德龍X3000的動(dòng)力、節(jié)油、安全、可靠、舒適等方面的綜合實(shí)力在國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品中處理領(lǐng)先地位。
真者，精誠(chéng)之至也，不精不誠(chéng)，不能動(dòng)人。在服務(wù)方面，大業(yè)對(duì)待每一位用戶(hù)都是竭盡全力。去年冬天的第一場(chǎng)大雪，有用戶(hù)的車(chē)被困在山西大同，精誠(chéng)維修人員連夜驅(qū)車(chē)800公里，風(fēng)雪中走了16小時(shí)才抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，為用戶(hù)解決了困難。蔡權(quán)洪說(shuō)，“大業(yè)之所以在服務(wù)方面如此執(zhí)著，如此貼心，是因?yàn)閳?jiān)信只有為每一位用戶(hù)提供盡可能完美的服務(wù)，才能贏得全方面的信賴(lài)，才能樹(shù)立品牌，才能最終贏市場(chǎng)”。
“大業(yè)原計(jì)劃2016年銷(xiāo)售德龍X3000牽引車(chē)600臺(tái)，力爭(zhēng)突破800，現(xiàn)在的目標(biāo)則瞄準(zhǔn)1000臺(tái)。”蔡權(quán)洪認(rèn)為根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)表現(xiàn)，“德龍X3000風(fēng)暴”在滄州還會(huì)持續(xù)下去。
