由面到點(diǎn)，做好細(xì)節(jié)成就美好，制度的力量，在臨沂匯元玖通開始呈現(xiàn)，從無到有，從粗枝大葉到精細(xì)化管理，臨沂匯元玖通（以下簡稱匯元玖通）腳踏實(shí)地用沂蒙老區(qū)人民的質(zhì)樸在時(shí)間的流轉(zhuǎn)中描繪屬于自己的高遠(yuǎn)晴空。
越強(qiáng)越大，臨沂重卡市場正在演繹馬太效應(yīng)的現(xiàn)實(shí)版。今年預(yù)計(jì)臨沂地區(qū)年銷量3.5萬輛重卡，明年沖擊4萬輛，從高安、阜陽、臨沂三地并駕齊驅(qū)到臨沂如今的一騎絕塵，這其中的風(fēng)云際會(huì)，只有親歷其中方能體味出那份的蕩氣回腸。匯元玖通今年保守估計(jì)年度銷售陜汽重卡1200輛，樂觀估計(jì)能摸到1400輛，盤點(diǎn)走來的風(fēng)雨，依靠制度打團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)是匯元玖通取得輝煌業(yè)績的主因。
浩渺無邊的非洲大草原，雨季水草豐美，各種動(dòng)物四處游蕩自在逍遙。旱季到來，不斷枯竭的水源地成為所有動(dòng)物的聚集地。在這里，獅子獵豹?jiǎng)游锼艡C(jī)獵捕，同時(shí)，還要提防其他動(dòng)物對(duì)自己地盤的侵占。如今的臨沂市場，頗有些類似旱季的非洲大草原，全市1500家二級(jí)經(jīng)銷商牢牢把控著終端用戶，一級(jí)經(jīng)銷商在這1500家密集的二級(jí)經(jīng)銷商里分羹，既要開拓自己的市場份額，又要防止其他品牌的趁虛而入。
健全制度，團(tuán)隊(duì)力量打天下
2017年700輛，2018年800輛，2019年預(yù)計(jì)1400輛，匯元玖通用三年的時(shí)間把銷量翻倍，在旁人的驚詫中實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。銷售總監(jiān)徐東告訴記者，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，用制度發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)力量，實(shí)現(xiàn)1+1＞2，這是匯元玖通能跨越年銷售1000輛門檻的核心動(dòng)力。集合整體的力量，全力出擊，在陜汽重卡口碑已經(jīng)建樹的市場上再次提升品牌市占率，匯元玖通的策略和得當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)取得實(shí)效。
“蒙陰地方小，招人相對(duì)不易，招到可塑之才就要好好發(fā)揮作用。一方面要幫助新人盡快成長，另一方面要讓他們做出業(yè)績有成就感。用制度留人，用企業(yè)文化的力量留人，這才是企業(yè)長久發(fā)展之路。”通過建立健全規(guī)章制度，徐東的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了流暢運(yùn)轉(zhuǎn)，個(gè)體的特殊情況不會(huì)影響團(tuán)體運(yùn)轉(zhuǎn)，每個(gè)人都能從團(tuán)隊(duì)受益，也能為團(tuán)隊(duì)出力。擰成一股繩，力往一處使，團(tuán)隊(duì)的力量就是跨越年銷量1000輛大關(guān)，匯元玖通邁上新臺(tái)階。
每周一晨會(huì)，每周六分析會(huì)，每周兩次業(yè)務(wù)會(huì)雷打不動(dòng)。正所謂磨刀不誤砍柴工，匯總每個(gè)成員的觀察和統(tǒng)計(jì)，對(duì)市場和競品的銷售情況及時(shí)分析總結(jié)，做出應(yīng)對(duì)策略，并整合團(tuán)隊(duì)智慧，為困難客戶有針對(duì)性的準(zhǔn)備多套攻堅(jiān)方案，爭取提升簽單率，拿下每個(gè)客戶是大家共同的心愿。經(jīng)過多年的摸索和模型修正，現(xiàn)如今，匯元玖通已經(jīng)形成了一整套屬于自己的管理體系，團(tuán)隊(duì)年輕有活力，能打硬仗。
數(shù)據(jù)輔助銷售，日常積累很重要
臨沂重卡市場以現(xiàn)車銷售為主，如何做好淡季低庫存，旺季現(xiàn)車充足，這可是個(gè)大學(xué)問。數(shù)據(jù)積累為依據(jù)，前瞻大局為指引，在匯元玖通，日常的數(shù)據(jù)積累已經(jīng)常態(tài)化，每周匯總市場數(shù)據(jù)：總銷量、各品牌各車型分銷量、熱銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)羅列、滯銷產(chǎn)品為何滯銷、新客戶來自哪里、市場異動(dòng)、市場趨勢等等，加之密切關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，形成了自有的一套數(shù)據(jù)收集和分析系統(tǒng)，而后，將這些數(shù)據(jù)指導(dǎo)日常的銷售工作。
凡事出皆有因，匯元玖通今年燃?xì)廛嚨匿N量接近總銷量的4成，9月單月交車超過100輛。提前排單訂車，旺季到來做到客戶來了就有車，一周上好牌，“現(xiàn)車+高效率”，這些都離不開匯元玖通對(duì)于數(shù)據(jù)的日積月累，以及銷售團(tuán)隊(duì)極強(qiáng)的作戰(zhàn)能力。養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，在匯元玖通，養(yǎng)兵和作戰(zhàn)同時(shí)進(jìn)行，淡季加大學(xué)習(xí)的力度，提升戰(zhàn)斗力做好動(dòng)能儲(chǔ)備，旺季不忘每周鼓勁爭取發(fā)揮200%的實(shí)力。
“燃?xì)廛囀敲申幍貐^(qū)的一個(gè)區(qū)域優(yōu)勢，因?yàn)槊申幍貐^(qū)介入燃?xì)廛囀袌鍪菑?013年開始，多年來形成了買燃?xì)廛嚨矫申幍目诒鱾鳌＝衲暾檬菄袚Q國五國六，我們?nèi)ツ觐A(yù)計(jì)到今年會(huì)有大批量的用戶舊車升級(jí)，提前做好排單計(jì)劃，抓住了機(jī)會(huì)。”在徐東看來，這一切，除了數(shù)據(jù)分析的作用，還有領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的魄力。“公司老總是我們的超級(jí)銷售，經(jīng)過我們的數(shù)據(jù)分析后，年度銷售策略制定的時(shí)候，他的最終決策非常關(guān)鍵。”
未來已來，永爭第一
自上而下的合力，為匯元玖通帶來了活力和耀眼成績。有規(guī)矩成方圓，責(zé)權(quán)利明晰：目標(biāo)到人、責(zé)任到人、利益到人，大家在制度下發(fā)揮個(gè)人才干，經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，手把手的帶新員工快速成長。此外，徐東說制度化之后，規(guī)避了很多后期可能發(fā)生的問題，“通過經(jīng)驗(yàn)積累，我們不斷修正制度，把很多可能出現(xiàn)的問題從源頭杜絕，以前曾經(jīng)發(fā)生過的問題堅(jiān)決不再重復(fù)發(fā)生。”從嚴(yán)治軍、制度無死角、人性化規(guī)定，匯元玖通在前進(jìn)的路上不斷完善自我，向著更高遠(yuǎn)的夢想穩(wěn)步前進(jìn)。
“品牌積淀很重要，這幾年的發(fā)展，陜汽重卡在臨沂地區(qū)已經(jīng)形成了非常好的口碑，產(chǎn)品穩(wěn)定性、可靠性都有長足的進(jìn)步，在我們的客戶群體里，回頭客、老客戶帶來的新客戶占比非常大，以前我們做市場是做品牌。現(xiàn)在和未來，我們陜汽重卡主要是做產(chǎn)品，對(duì)標(biāo)其他品牌，我們對(duì)陜汽重卡非常有信心。”在徐東看來，德龍M3000、德龍X3000、德龍X5000以及國六時(shí)代的德龍X6000，陜汽重卡的產(chǎn)品線愈加豐富，不斷提升的整車品質(zhì)和做工工藝，帶給匯元玖通和其他的陜汽重卡經(jīng)銷商充足的信心。
售前售后齊步前進(jìn)，匯元玖通占據(jù)了從西進(jìn)入臨沂的主通道G205的咽喉位置，在匯元玖通大本營，駕駛員能看車、加氣、修車、吃飯，這里是不折不扣的陜汽司機(jī)之家。未來，隨著匯元玖通的銷量進(jìn)一步提升，到這里的陜汽卡友將更多，這里，也將成為陜汽重卡的銷售明星。
