“青島重卡市場與其他區(qū)域有所不同，需求沒有明顯的淡旺季差別。然而，今年情況特殊，1-5月重卡銷售還延續(xù)增長勢頭，進入6月則出現(xiàn)明顯落差。”
青島威凱特經貿有限公司總經理管洪端預料2021年重卡市場走勢會穩(wěn)中回調，只是沒想到回調幅度如此劇烈。“國內不少區(qū)域從5月份就開始出現(xiàn)‘賣車難’情況，山東省內一些依靠非常金融政策銷售車輛的商家壓力山大，處境尤其艱難。作為陜汽重卡全品系經銷商，威凱特提前儲備了一定數量資源，面對市場轉折，盡管也有一定壓力，卻不影響一如既往地為廣大客戶提供各項保障和相關服務。”
自2009年成立陜汽重卡4S店，管洪端堅持將陜汽重卡營銷作為一項長久事業(yè)經營。“這些年，隨著市場需求的變化，我們不斷向著服務型的企業(yè)轉型，建立起完整的營銷和服務網絡，形成從銷售、金融、服務到二手車的全產業(yè)鏈體系。同時，我們還針對重卡市場趨勢思考未來的發(fā)展方向在哪里，如何確保領先優(yōu)勢。”
青島，沿海而立，向海而生。就客觀條件而言，作為世界第六大港、中國第二大外貿口岸的青島港促進著物流行業(yè)大發(fā)展，也拉動了公路運輸裝備需求，帶動著重卡市場規(guī)模不斷擴大。陜汽重卡因可靠性高、經濟性和安全性突出，成為青島港集裝箱運輸的優(yōu)選產品，尤其是6ⅹ4車型，兼顧中、長、短途運輸，在市場上占據統(tǒng)治性優(yōu)勢。
青島港前灣港區(qū)
2020年，雖然受到疫情沖擊，青島港依托集團優(yōu)勢，充分調動航運資源，貨物吞吐量超越新加坡港，躍居全球第五；集裝箱吞吐量超越釜山港，位居全球第六、東北亞第一。進入2021年，在前7個月全國主要港口集裝箱吞吐量排名中，青島港位列全國第五，北方第一。
“青島當地物流企業(yè)選擇集裝箱運輸車輛時總會優(yōu)先考慮‘陜汽重卡’，首先是因為產品性能符合場景需求，效益突出；還有一點，我們的服務響應更及時，能夠確保車輛保持高出勤率，有利于客戶提升運營效率。”隨著國六產品日趨成為主流運力，管洪端要求服務團隊務必提升針對國六產品的服務技術水平，保證客戶用車無憂。
在高效物流領域，德龍X6000國六車型受到青島用戶高度認可。“青島是制造名城，外運產品貨源充足，德龍X6000被應用于高附加值貨物運輸，效率提升明顯，安全性和舒適性優(yōu)勢也非常突出。”管洪端介紹，德龍X6000是陜汽重卡全新一代戰(zhàn)略車型，分別在節(jié)油、舒適、安全和智能方面做到行業(yè)領先。“物流公司實際運營數據顯示，560馬力德龍X6000國六雙驅，標載運輸工況下，相比同馬力段其他品牌雙驅車型的百公里平均油耗節(jié)省3L以上。結合以上數據，以單車年運營20萬公里計算，僅燃油成本便能節(jié)省將近4萬元。而且，德龍X6000具備超長整車壽命、長換油周期里程，采用免維護車橋等，極大幅度降低了維保成本，減輕養(yǎng)車壓力。”
卓越產品是贏得客戶的基礎要素，是樹立良好口碑的必要條件，但真正成就市場的一定是服務。目前，陜汽重卡除了牽引車、自卸車，在載貨車領域也有優(yōu)勢產品布局。“對于經銷商來說，我們不僅要實現(xiàn)營銷，做好保障，還要圍繞‘陜汽重卡’的相關服務不斷創(chuàng)新，在青島建立起一個可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)圈，把服務落實到位，堅持做好‘服務引領’，以服務保障客戶，以服務促進營銷。”
青島威凱特經貿有限公司總經理管洪端（中）與客戶交流
在過去很長一段時期，威凱特與客戶的溝通主要集中針對購車和售后環(huán)節(jié)，隨著客戶訴求和需求的多元化，雙方的互動內容更廣，互動頻率更高。對威凱特來說，一方面向客戶提供服務，一方面也需要獲得客戶更多的運營反饋和車輛數據，從而進一步支持市場前端營銷，并組織資源完善服務，促進效益提升。
不容否認，“一站式”模式為客戶提供更便捷的服務，但是隨著產品和市場的變化，更需要為客戶提供全方位且可持續(xù)的服務。根據管洪端的規(guī)劃，生態(tài)圈的建立是搭建起一個更有效的溝通渠道，也是構建起一個互贏的價值平臺。“在這個生態(tài)圈中，我們圍繞‘陜汽重卡’，面向廣大卡友及物流運輸企業(yè)，將威凱特的銷售、金融、維保、二手車、人力資源等業(yè)務板塊的服務進行有效串聯(lián)，相互促進，深按需求，為客戶提供專屬定制服務，最終目標是創(chuàng)造價值，實現(xiàn)共贏。”
受多種因素影響和制約，擁有A類駕駛證的司機資源在全國范圍內已經非常緊缺，甚至于成為一些物流企業(yè)增添運力的阻礙條件；越來越高昂的司機工資支出，也讓眾多物流老板在購車決策時前舉棋不定。
“除了人才緊缺，司機專業(yè)技能提升也不容忽視。以德龍X5000、德龍X6000等全新產品為代表的陜汽重卡應用大量創(chuàng)新技術，包括很多智能輔助安全系統(tǒng)的應用，還有更多智能人機交互，都對司機提出全新技術要求。”管洪端提出，重卡司機的職業(yè)化進程和體系建設亟待相關部門加快推進。“未來，我們也會在司機培訓方面做些力所能及的事，使人力資源在生態(tài)圈中發(fā)揮應有作用。”
農民勞作要經歷“春種夏忙秋收冬藏”，商業(yè)運營同樣需要從培育、耕耘，到收獲的過程。在管洪端看來，市場的起伏跌宕與眾多因素有關，當壓力來襲，正是培育和耕耘的最好時機。“契而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。市場營銷和服務靠的是實力，還有堅持不懈的精神。進入下半年，青島市場的細分領域還有需求潛力，關鍵在于我們能否抓住機遇，與客戶精誠合作實現(xiàn)共贏。相信在我們堅定不移地向著目標不斷努力中，一定會迎來更好的發(fā)展”。
