“公司要刪減末十位不賺錢車型，縮減無作為經銷商。”
這是聯合卡車去年以來的“減法”策略，是為了獲得銷量和市場占有率的提高。
近期，方得網到訪聯合卡車總部——位于安徽蕪湖的聯合大廈，獨家專訪到去年剛剛上任的聯合卡車營銷服務有限公司總經理唐鋼。他將會帶領聯合卡車如何尋找出路？他主推的市場策略又是什么呢？
對此，唐鋼給出了關鍵詞——“聚焦”，也就是要在“產品、網絡”兩大方面做“縮減”后的聚焦。
聯合卡車營銷服務有限公司總經理唐鋼
產品聚焦：重LNG產品 減低效車型
在產品上，聯合卡車要如何做到“聚焦”呢？
唐鋼表示，公司要主抓LNG產品的銷量，未來要使LNG在總銷量中的占比超過柴油車。“這是公司從成立來一直堅持的定位，要突出LNG產品的優(yōu)勢，同時通過對這一市場的突破進入行業(yè)主流隊列。”
唐鋼闡述了產品聚焦于LNG的三大理由。“一、在國內重卡市場中，LNG產品的成長性更好。相比起搶占老品牌市場的難度，像我們這樣的一個重卡新進入者，顯然進入一個新市場更加容易；二、我們可借助股東中集集團的LNG產業(yè)鏈， 研發(fā)出的LNG產品比其它企業(yè)會更具優(yōu)勢；三、LNG產品具有經濟性與環(huán)保性兩大特征，符合國家環(huán)保減排的大趨勢。”
盡管 LNG重卡市場一直受限于各種因素制約，但作為行業(yè)新兵的聯合卡車卻一直執(zhí)著于LNG重卡市場。聯合卡車2013年4月推出了頗具競爭力的新品——K金版，其特點是國內排量最大的天然氣重卡，搭載了排量為12.939升的6K13N發(fā)動機，馬力范圍覆蓋380-440馬力，最大扭矩1880Nm。“K金版解決了天然氣重卡扭矩不夠、爬坡加速性能不佳的難題，在市場的銷路還是不錯的。”唐鋼說。
除了聚焦于LNG產品外，唐鋼還指出，公司已經開始對車型做刪減。“像去年年報出來時，我們直接刪掉了銷量排在最末位的十個車型。公司未來要進一步做好車型的縮減，不好賣的車型就要去掉，集中資源做有優(yōu)勢的車型。比如，公路牽引車、自卸車這類有優(yōu)勢的車型要多做。”
談到聯合卡車為何早期有不少不賺錢車型時，唐鋼這樣說到：“公司剛成立時，我們對訂單是沒辦法進行選擇的，只能做些市場上剩下的車型偏、利潤低的訂單。”
在解釋了車型多的原因后，唐鋼話鋒一轉，“但現在與早年已不同，要對訂單有所選擇。也正因如此，公司現在可以放棄掉低利潤且市場極小的車型。”
網絡聚焦 ： 縮減經銷商 放棄低效市場
對于網絡方面的調整，唐鋼也提出了要從兩個方面進入聚焦——對“網絡與區(qū)域”進行縮減。
唐鋼表示，“目前，我們在一個城市基本只指定一個經銷商，避免經銷商之間的比價爭利，更利于經銷商獲得更多的回報，對聯合卡車的忠實度更高。”他告訴記者，公司目前已經把網絡數量縮減到146家左右。
方得網記者調查國內重卡市場時發(fā)現，經銷商們最容易抱怨的就是，由于網絡數量過多，產品的價格變得透明，他們往往要把優(yōu)惠尺度放得非常大，但其利潤會變得很小。久而久之后，不少重卡經銷商對品牌的忠實度不會高，不但很難只做一個品牌的代理商，而且對于一個品牌也可能做不了幾年，會不斷為逐利去換品牌。
但聯合卡車通過縮減經銷商，就有效的避免了上述情況的出現。“在以前，蕪湖有5個點可以買到聯合卡車，有多個經銷商。我們就很難賣產品，也賣不了一個好價格。”聯合卡車蕪湖總代理——安徽眾卡汽車銷售服務有限公司副總經理程世能告訴記者，自從縮減經銷網點只留下他們一家后，公司的銷量很快上去，而且年銷量已超過了以往多家經銷商時的總銷量。“我們公司的利潤也比以前明顯提升，已經在計劃再申請幾個其它區(qū)域的代理權，都只做聯合卡車一家。”
同時，唐鋼還指出，聯合卡車要縮減低效率的區(qū)域，要把人力與物力放在高效市場。“我們放棄一些出效率難或低效率的市場，減少對資源的浪費，集中資源去更好地攻克珠三角、長三角這樣的優(yōu)質市場。”
“對于用戶的選擇，我們也鼓勵經銷商多開發(fā)組織型用戶，通過組織型用戶的選擇去引導個體用戶。”唐鋼說，無論是組織型用戶還是個人用戶，經銷商付出的成本是一樣的，甚至個人用戶的成本會更高，但組織型用戶往往是批量采購，帶來的收益則是個人用戶的數倍，并能起來引領市場的作用。
唐鋼最后還向方得網記者透露，“截至目前，聯合卡車已經接到4000多輛訂單，實現今年萬輛的目標的可能性還是非常高的。”
或許，正是在“聚焦”策略下，聯合卡車距離每一個目標越來越近。
