2016年開局以來，中國重卡市場仿若春風一度全面復蘇。陜西重汽抓住機會持續(xù)發(fā)力，表現(xiàn)十分亮眼。1-4月份，陜汽重卡累計銷售重卡30884輛，與去年同比增長13.76%，市場增速名列行業(yè)前茅。
細分領域，陜西重汽成績同樣斐然，牽引車同比增長大漲100%，行業(yè)增速第一；牽引車市場份額上升至行業(yè)第二位；載貨車同比增長300%，市場份額大漲5個百分點，銷量及份額增長位居行業(yè)首位。危化品同比增長300%，增長率行業(yè)第一。
“水積而魚聚，木茂而鳥集。”陜西重汽的增長絕非偶然。成功源于行動，提前的市場預判和隨之進行的深耕策略讓訂單紛至沓來。銷售數(shù)字表面上是陜西重汽企業(yè)實力和產品競爭力的直接體現(xiàn)，但數(shù)字的背后，卻隱藏著企業(yè)決策者對市場形勢從容應對的運籌帷幄之能。
“轉型”是強市之策
市場風云的突變，競爭的日常激烈，讓陜西重汽進入了深度轉型期。產品方面，之前自卸車的銷量占比達百分之六七十，而現(xiàn)在牽引車占比上升到了百分之六七十，這種產品的及時轉型使陜西重卡保持了較高的增長速度。另一方面，陜汽營銷方式的轉型，也為陜汽的銷售帶來了推動力，強化推進品系化營銷模式也提升了營銷團隊的專業(yè)化水平。
“目前，陜西重汽各大辦事處都設有四大類產品的品系經(jīng)理，負責區(qū)域市場的產品研究、市場推廣和渠道管理，經(jīng)銷商也都已組建或正在組建自卸車、牽引車等團隊，專業(yè)的銷售隊伍對業(yè)績的提升大有裨益。” 在接受《卡車之友網(wǎng)》獨家專訪時，陜西重汽銷售公司總經(jīng)理劉翔韜解讀了陜汽重卡增長的密碼。
“陜西重汽強轉型的一大特點就是‘快’，這個‘快’反映在各個方面。”劉翔韜以“執(zhí)行快”為例，揭秘陜西重汽穩(wěn)步增長的重要原因。
“去年12月召開的陜西重汽2016商務年會上，我們確立了2016年銷量7.2萬輛的目標，很快，陜西重汽各部門就在第一時間以銷量為先，全力以赴、千方百計地圍繞目標展開工作，快人一步讓陜西重汽跑贏了行業(yè)。”劉翔韜說。
在競爭激烈的重卡市場，誰做到了“快”，誰就掌握了主動。“快”意味著打通企業(yè)上下環(huán)節(jié)，縮短了把市場需求變成產品的周期，體現(xiàn)了企業(yè)“以快制勝”的競爭策略。由此看來，更快的反應和執(zhí)行速度已成為陜西重汽“強轉型”成果的直接體現(xiàn)。
“細分”是攻市之劍
兵法云，“知己知彼、百戰(zhàn)不殆。”劉翔韜告訴《卡車之友網(wǎng)》，陜西重汽對細分市場進行了認真研究，對細分市場的未來增長作出了判斷。可以看出，陜西重汽的市場細分策略，就是要對市場進行更高層次、更精準的進攻。為此，企業(yè)將產品分為載貨車、牽引車、自卸車、專用車四大類，涵蓋31個細分市場，同時公司成立了危化品運輸車、港口牽引車、冷鏈運輸車、轎運車、載貨車、8×4公路自卸車、環(huán)保渣土車等7個項目組，對細分市場開啟強勢進攻。
劉翔韜對《卡車之友網(wǎng)》坦陳，陜汽重卡今年第一季度的提速，在一定程度上表明了陜西重汽對細分市場的精準把握，這不僅體現(xiàn)在牽引車和載貨車的快速上量，也體現(xiàn)在對產品需求研究及對客戶需求的精準定位上，經(jīng)過努力，陜西重汽已基本形成了良好的競爭優(yōu)勢。
劉翔韜認為，面對確立的目標和認準的細分市場，企業(yè)的營銷必須要突出一個“狠”字。“2016年，營銷團隊的每個成員都簽訂了績效指標，我們的口號是：絕不放過一個訂單、絕不丟掉一塊陣地、絕不錯過一次機會。”憑借著這種“狠”勁和霸氣，陜西重汽形成了團隊合力，也憑借著“對自己狠一點”的作風讓競爭對手感到無形的市場壓力。
在“細分”的蹊徑上，陜西重汽正在“漸入佳境”。針對6×2牽引車市場，陜汽重卡良好的經(jīng)濟性和輕量化優(yōu)勢贏得了客戶的稱贊。而其發(fā)起的“征北行動”，在京津冀、山東、河南等諸多區(qū)域，呈火燒曹營之勢，迅速成為攻城拔寨優(yōu)勢車型。而專為公路物流用戶量身打造的德龍X3000黃金版，由于迎合了13升、480馬力以上高效牽引車的市場需求，牢牢占據(jù)了中國大馬力產品的制高點，產品推出僅四個月，銷量就突破了2000輛，創(chuàng)造了行業(yè)新品上市的新奇跡，引領了中國大馬力物流運輸?shù)男纶厔荨?/p>
與客戶共享未來
2016年，“系客戶”成為陜西重汽的高頻詞匯，不難看出，客戶是企業(yè)的核心資源，陜西重汽亦將客戶關系的維護提到前所未有的高度。
陜西重汽銷售公司副總經(jīng)理劉鑫在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時表示，2016年，陜西重汽在品系化營銷模式上做了大量的工作，這一切都基于“客戶導向”的市場思維。也就是說，客戶是陜汽營銷的基石。今年，陜西重汽將進一步加強對大客戶的開發(fā)與維護，會針對大客戶的實際需求去調查研究，提供具有針對性的“產品+服務”的綜合解決方案，讓用戶真正感受到陜汽重卡的服務價值。同時，企業(yè)還會加強與客戶的直接溝通與調研，收集到最具體、最真實的客戶感受、需求與建議，這對陜汽重卡進一步提升產品的市場適用性，以及銷量的增加具有很大的幫助。
《卡車之友網(wǎng)》了解到，目前，陜西重汽有專門的客戶信息管理系統(tǒng)，在服務方面則有“e隨行”服務系統(tǒng)，有可實現(xiàn)在用戶保養(yǎng)里程到達時給予提醒等諸多智能服務。陜汽希望借此“關注車輛全生命周期、關注客戶經(jīng)營全過程”的服務來實現(xiàn)與客戶一起“享未來”。“現(xiàn)在，我們到各地出差的第一要務就是拜訪大客戶，在傾聽客戶需求、建議的同時，力爭通過種種努力來切實實現(xiàn)客戶服務及效益最大化。我們認為，只有我們的客戶有了好的未來，陜西重汽才有一定有好的未來。”劉翔韜表示。
“把握生命的每一分鐘，全力以赴我們心中的夢，不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功。”膾炙人口的旋律道出了陜西重汽有深耕才能有收獲，有共享精神才能有“得道者多助”的新生。
“桃李不言，下自成蹊。”可以預判的是，抓住機會快速“強轉型”，狠落實精準“耕細分”，不忘初心“系客戶”“享未來”，正在使陜西重汽，分享市場回饋給它的“快速增長”的甘果。
