時(shí)光荏苒又一歲。對于卡車名流云集的上海灘而言，變幻的滄桑流年之下，驚動的是行業(yè)格局的暗涌。
深耕陜汽12年的上海華英，歷經(jīng)3年轉(zhuǎn)型磨礪，而今破蛹化蝶，于強(qiáng)項(xiàng)港口牽引車細(xì)分市場之外，終于在方興未艾的電商、快遞等干線物流領(lǐng)域，迎來不一樣的“春天”。
細(xì)分市場亮點(diǎn)頻現(xiàn)
“2015年開始，我們致力于依托德龍X3000，向公路物流市場轉(zhuǎn)型，在上海占有一席之地。”上海華英總經(jīng)理孟雙成告訴《卡車之友網(wǎng)》，2017年，陜汽德龍X3000載貨車在上海市場，已與陜汽港口牽引車銷量勢均力敵，銷量上漲之余，口碑不斷提升，積累了越來越多的標(biāo)桿客戶，“下一步要往縱深發(fā)展”。
數(shù)據(jù)顯示，今年時(shí)間剛過半，上海華英已超額完成全年目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷量超過1300臺。其中，港口牽引車400多臺、載貨車近400臺，在康機(jī)、標(biāo)載牽引車、散貨牽引車和�；愤\(yùn)輸?shù)燃?xì)分車型亮點(diǎn)頻仍，取得市場突破。
上海華英總經(jīng)理孟雙成
“2016年初，陜汽康機(jī)車型在上海的銷量還是零。”孟雙成告訴《卡車之友網(wǎng)》，近年來，上海電商物流發(fā)展迅速，800公里左右的干線運(yùn)輸需求日益抬頭，對重卡可靠性提升和經(jīng)濟(jì)性表現(xiàn)產(chǎn)生迫切需求。
對此，2016年下半年開始，上海華英力推搭載西安康明斯ISM發(fā)動機(jī)的陜汽德龍X3000。“得益于產(chǎn)品自身可靠性出眾、知名度高，以及陜汽完備的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，雖然進(jìn)入市場晚，但這款車型一俟推出，便贏得了上海客戶的熱烈擁躉。”
從0到1，雖是一步之遙，卻從此迎來迥異風(fēng)景。2017年，上海華英不止是在康機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域取得突破，更在標(biāo)載牽引車、散貨牽引車、�；愤\(yùn)輸?shù)仁袌鋈骈_花，收獲累累碩果。
“在華東地區(qū)干線運(yùn)輸?shù)狞S金線路上，比如上海-北京，上海-廣州等，500+馬力的陜汽德龍X3000黃金版上量很快。”孟雙成告訴《卡車之友網(wǎng)》。
作為一款市場熱銷車型，陜汽德龍X3000上市僅兩年時(shí)間，總銷量已經(jīng)突破三萬輛。這固然說明了產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，但也與經(jīng)銷商對市場趨勢的把控，以及陜汽對產(chǎn)品的精益求精密不可分。
應(yīng)對上海區(qū)域集采用戶對時(shí)效性的高要求，德龍X3000黃金版采用濰柴13L大馬力發(fā)動機(jī)+直接檔變速箱或16檔AMT+小速比；雙油箱的布置設(shè)計(jì)，最大裝油量可達(dá)1000L，有效提高車速、降低油耗、減少停車時(shí)間，顯著提升運(yùn)輸效率。
“這款車的推出改變了上海市場對陜汽的一些既有看法，向客戶展示了陜汽在標(biāo)載運(yùn)輸領(lǐng)域的強(qiáng)大競爭實(shí)力。”孟雙成表示，“盡管目前陜汽仍然難以撼動老牌勁旅在上海公路物流市場上的霸主地位，但是我們至少擁有了一席之地，甚至可以說未來有望平分秋色。”
“非常”手段分羹市場
只有收獲，才能驗(yàn)證耕耘的意義。作為上海公路物流市場上的后來者，陜汽以“分羹者”的形象進(jìn)入，必將面臨諸多難以想象的艱辛和困難。孟雙成并不諱言，上海華英的團(tuán)隊(duì)做了大量的前期工作，逐漸在目標(biāo)客戶群體中形成口碑，最終才得以破冰。
“目前為止我們的大客戶數(shù)量算下來不到20個，但每一個在市場和車型上都有非常強(qiáng)大的輻射力。通過這些意見領(lǐng)袖，我們得以影響更多的潛在客戶購買陜汽重卡。”
不過，讓人好奇的是，在上海市場征戰(zhàn)的重卡品牌不下十余家，為何陜汽能以后來者居上的姿態(tài)，在短期內(nèi)迅速斬獲挑剔的集采客戶呢？除了產(chǎn)品本身的說服力，還有哪些獨(dú)到之處呢？
“上海的集采用戶非常多而且集中，客戶面向的也不是上海這一個區(qū)域市場，而是華東甚至全國，他們稱得上是航母級的客戶，而非普通戰(zhàn)艦級的客戶。這些客戶對車輛的要求比一般客戶要苛刻得多。對于我們，這是難題，也成為了機(jī)會。”
孟雙成表示，上海華英瞄準(zhǔn)有實(shí)力的客戶，比如德邦物流等，聯(lián)袂陜汽總部，傾優(yōu)勢資源而出，努力構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，開展扎實(shí)的營銷服務(wù)工作，為客戶創(chuàng)造看得見的價(jià)值，并以點(diǎn)帶面，拉動陜汽整體品牌形象的終端口碑。
“上海在重卡市場中獨(dú)一無二的地位決定了，我們在非常之地要用非常手段。”一方面，上海華英很早變開始由坐銷向行銷的轉(zhuǎn)型。“我的要求是必須和客戶在一起。上海市場上這么多家品牌，這么多家經(jīng)銷商，拼的是誰更能打破信息不對稱的僵局，及時(shí)反饋需求，和廠商一起將市場做精做透，才能占領(lǐng)先機(jī)。”
另一方面，上海華英目前面向大客戶提供的服務(wù)，早已超越了一家4S店的能力范疇，而是通過陜汽的總體部署，聯(lián)袂廣布全國的36家領(lǐng)航站，由陜汽“貼心服務(wù)同盟會”來為大客戶服務(wù)傾注價(jià)值。
孟雙成認(rèn)為，挖掘真實(shí)需求不僅是上海華英收割訂單的利器，亦是理解國家大力提倡的供給側(cè)改革的一條重要線索。“上海很多客戶并不那么在乎價(jià)格，而更為看重車輛在整個生命周期內(nèi)帶來的回報(bào)。”他說，“對上海華英來說，我們不僅要更敬業(yè)，還要更專業(yè)。”比如，他發(fā)現(xiàn)快遞運(yùn)輸市場，由于貨量太大，對效率要求極高，便有針對性地推出了德龍X3000甩掛車型。今年以來，這款車型迅速上量，迄今進(jìn)入量超過100臺。
望中猶記，烽火揚(yáng)州路。扎實(shí)而深入的基礎(chǔ)工作，不僅為上海華英贏得了客戶的尊敬，更以大量一手?jǐn)?shù)據(jù)和專業(yè)的技術(shù)知識逐漸收獲了客戶的信賴，訂單也紛至沓來。
“沒有憂患意識，就不能引領(lǐng)市場。”孟雙成看到，終端客戶的轉(zhuǎn)型升級，使重卡產(chǎn)業(yè)鏈面臨前所未有的劇變，關(guān)鍵時(shí)刻能否把握機(jī)會，決定了未來的格局。
“現(xiàn)在陜汽有好的產(chǎn)品和政策，關(guān)鍵就在于經(jīng)銷商在做市場的過程中，通過新的理念和實(shí)踐，更為精準(zhǔn)地把握客戶需求，最終才能以點(diǎn)帶面，形成競爭合力。”目前上海華英的大客戶全部都是5A級物流公司，如何將這些“航母級”珍珠般寶貴的客串起來，成為一串耀眼奪目“項(xiàng)鏈”，才是對孟雙成領(lǐng)導(dǎo)下的陜汽經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的真正考驗(yàn)。
對于上海華英，這許是繼上一次3年轉(zhuǎn)型成功后的又一次更為龐大的遠(yuǎn)航，甚至冒險(xiǎn)。在其中，它學(xué)習(xí)集聚新能量，形成規(guī)模效應(yīng)，努力率先抵達(dá)一片廣袤無垠的藍(lán)海。
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