“五年之內，我們要讓汕德卡成為陜西地區(qū)銷量第一的重卡，讓它成為該地區(qū)重卡用戶的購車首選！”在百城聯動新春感恩季榆林站活動現場，中國重汽集團濟南商用車有限公司陜西分公司經理李書武放出如此豪言。
作為首屈一指的國產高端重卡品牌，汕德卡可謂是為夢而生，它由中國重汽集團與德國曼公司合作生產，不但整車原版引進德國曼TG系列整車技術，與曼公司同步生產，采用相同的產品設計、相同的生產裝配藝術，而且生產一致性管理、實驗驗證、一直到產品釋放完全采用德國標準，產品品質完全達到世界級水平。
因此，自帶流量的汕德卡上市推出之際，便獲得了國內大量卡車用戶的關注，其產品銷量也隨著國內物流行業(yè)的轉型升級而不斷提高。李書武認為，在高效運營成為了長途運輸新常態(tài)的今天，安全可靠、出勤率極高的汕德卡是普通國產卡車無法比擬的存在，因此它才會在高端市場長期處于壟斷地位，甚至取代了原先陜西的進口車市場。“2013年，我們正式在陜西地區(qū)推廣汕德卡，可是銷量一直不大，在2016年的時候公司重新進行了一次價格定位。也正是因為這一次價格定位，讓去年陜西地區(qū)的汕德卡銷量有了極大突破，相比2016年的銷量翻了近兩番，這也讓我們再次認識到了陜西高端重卡市場的巨大潛力。”
據《卡車之友網》了解，近幾年陜西省的高端重卡需求量急劇增長，特別是西安地區(qū)，因為它是一個交通樞紐和新興的物流基地，所以專線物流規(guī)模很大，而在高端長途物流重卡這個市場，占有率高達70%的汕德卡一直處于執(zhí)牛耳的地位，擁有著絕對話語權。
“在我看來，中國商用車市場呈一個金字塔形式消費結構，原先我們汕德卡品牌處于金字塔塔尖，以后我們要做的就是把用戶上提，讓更多的普通司機能夠用上安全、智能化的好卡車，那么以后銷量自然也會有所增長，而且就價格來說，汕德卡與普通卡車的價格差距已經不是很大，且購買成本只占整個運輸成本的12%，有了完善的金融保障以后，每天只多支出幾十元而已。”李書武篤定道，“不過，配置高并不意味著是高端車，因為不管是動力總成配套、零部件變更，還是駕駛室人性化調整，都需要在大量市場驗證和用戶反饋的前提下完成，汕德卡從正式推出到現在，已經在市場上使用驗證了近六年時間，產品的性能和品質都要遠遠高于競品，而且汕德卡的故障率極低，目前已經有很多100萬公里無大修的真實案例，后期保養(yǎng)周期也很長，車輛的價格雖然貴一點，但是后期的使用成本并不高，所以汕德卡的未來銷量，我們還是很有自信的。”
此外，主管陜西地區(qū)汕德卡/斯太爾品牌銷售、網絡管理以及售后服務工作的李書武，也十分看好現在汕德卡的營銷推廣手段。“我們現在的趨勢就是銷服一體化，讓銷售部門的人把服務先做起來，期間也會嚴格篩選一些社會服務站入網，這樣等市場占有率上來以后，我們后期的服務建設工作才能快速跟上。而且我們的營銷活動也一直在創(chuàng)新，從原先的巡展、駐展的體驗式營銷模式逐漸轉變成了現在的立體化營銷模式，今年更是統一策劃了一個百城聯動的推廣活動，大大加強了用戶對于汕德卡這個品牌的認可程度，下一步我們要做的重點客戶的地推活動，維系老用戶的同時，吸收新用戶。”
而對于中國重汽經銷與服務網絡的建設，李書武更是信心十足。他表示，經銷商現在也逐漸意識到了一點，通過請客吃飯、降價等措施是很難挽留客戶的，只有給予他們更多的人性化關懷，提供完善周到的售后服務，才能長久穩(wěn)定客戶關系。“汕德卡在東部地區(qū)的服務半徑已經很小了，西部地區(qū)相對較大，所以我們首先要縮短服務半徑。以前我們都是以用戶的運行路線為基準，建設服務網點，現在則是在用戶車輛的重要聚集地加設服務站，甚至通過不停車服務進一步確�？蛻糌浳镞\輸的時效性。未來，我們還有一個重點工作，那就是針對駕駛員的培訓工作，因為汕德卡畢竟是一款相對高端的產品，對于司機的駕駛要求較高，不經過系統培訓根本無法充分發(fā)揮車輛性能，其實汕德卡的性能和油耗都普遍優(yōu)于競品，相比進口車僅僅多了一兩升實際油耗，但是很多司機都習慣用以前開卡車的方式去使用它，油耗肯定是偏高的。”
當然，對于入網的服務站點，中國重汽對它們也提出了很多要求。據李書武介紹，汕德卡的服務站點首先要有較高的店面形象和人員素質，配件儲備率也必須要達標，技術人員更是要具備極高的水平。“所以每個服務網點入網之前，我們都會對它們的技術人員進行為期2個月的實際培訓，直接拉到濟南工廠，讓他們熟練拆車、裝車等實際操練。另外，今年集團公司也要做一次大調整，那就是打通兩個“中心庫”和“親人配件”調件通道，從而進一步提高各個服務網點的備件及時性。”
采訪的最后，李書武一直感慨，現在汕德卡已經成為很多司機的夢想卡車，每次去走訪都會有司機跟他說：等他們有了錢以后，一定會買一輛汕德卡！“其實這也不意外，現在開長途講求的就是運輸效率、利潤和安全，特別是那些老司機，他們對于好車的需求也很強烈，只不過以前的卡車制造水平以及他們的經濟能力達不到，現在他們很多都成了養(yǎng)車的老板，只要車輛的質量好，售后有保障，他們是不會吝嗇于去購買好車的。”
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