整體市場上漲，牽引車市場下滑，是目前國內(nèi)重卡銷售市場最大的特點。數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月，我國累計銷售重型卡車91326輛，同比增長17.36%。其中，自卸車銷量在上半年增長51.2%，牽引車銷量下滑21.5%。

與全國形勢一樣，四川的牽引車市場也出現(xiàn)了較為明顯的下滑趨勢。今年上半年，四川區(qū)域牽引車銷量僅為7062輛，同比去年的10186輛下降約30%。盡管下半年牽引車市場會隨著“雙11”的來臨，出現(xiàn)一定的增量需求，但銷量的整體下滑卻是大勢所趨。

成都鑫融海達汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡稱“鑫融海達”）總經(jīng)理武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，由于燃油價格上升，運價下調(diào)，區(qū)域運力過剩等因素影響，同比往年，今年四川牽引車市場的大環(huán)境有著極大的劣勢，“好多用戶都不敢買車了！” 武濤說，這讓當?shù)乇姸嗟闹乜ń?jīng)銷商面臨著極大的庫存和資金壓力。

不過，這樣的場面對于從事銷售、管理工作多年的行業(yè)“老兵”武濤來說，已經(jīng)經(jīng)歷過太多次。在他看來，轉(zhuǎn)變自身的市場觀念與營銷形式是目前川內(nèi)各家卡車經(jīng)銷商的當務(wù)之急。

作為東風商用車公司授權(quán)一級經(jīng)銷商的負責人，武濤對于自身所處的行業(yè)地位以及市場有著獨到的見解。“東風商用車在四川重卡市場的口碑和知名度都很好，歷史上，最高的市場占有率曾超過60%，因此，沒有人敢對近期的市場變化掉以輕心，特別是5月以后，牽引車市場呈現(xiàn)斷崖式的跳水現(xiàn)象。”武濤告訴記者，源于商用車用戶對于卡車品牌本身沒有太高的忠誠度，有時，競爭對手的一次產(chǎn)品降價促銷，就能把對手的客戶搶走。

所以武濤坦言，越是在市場淡季，經(jīng)銷商越應(yīng)該加強自身產(chǎn)品的宣傳推廣力度，做好市場的精耕細作，從而達到細分現(xiàn)有銷售團隊，挖掘新用戶群體和卡車市場的目的。

武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》說，今年1-8月，鑫融海達整車的銷量已接近1300臺，雖然沒能超過去年的銷量高峰，但也已基本達到今年的預(yù)期。“這個銷量不是我們發(fā)展二級得來的，而是我們的銷售人員深入終端市場，一步一個腳印談下來的，全是實打?qū)嵉匿N量。”

據(jù)悉，鑫融海達成立于2001年，是四川最大的東風商用車特許經(jīng)銷服務(wù)商之一。2017年，憑借2700臺重卡銷量，該公司吞下了四川地區(qū)近10%的市場份額。

“目前，我們公司僅員工就超過了200名，每年的重卡銷量都穩(wěn)居四川市場的前三位。” 武濤說，除了設(shè)立在成都的總部外，鑫融海達還在宜賓和達州建有子公司。未來幾年，該公司的業(yè)務(wù)版圖將逐步擴大到四川的其他地區(qū)。

武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，特別是配套玉柴YC6L發(fā)動機的東風天錦輕量化8×4工程車，截至目前已經(jīng)銷售超過400臺，市場反響非常好。

不同于牽引車，四川的自卸車市場在國家政策與基建投資的雙重刺激下,從去年開始便一路高漲，武濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，目前，四川的城市發(fā)展速度越來越快，很多地方都在加速建設(shè)高鐵，高速公路，加上政府環(huán)保、治超工作的開展，以及國三黃標車淘汰政策的推動，這是當?shù)刈孕盾囀袌鲣N量一直高速增長的重要原因。

“YC6L系列玉柴發(fā)動機針對國內(nèi)公路重卡輕量化的發(fā)展特點，量身定制出的輕量化四氣門發(fā)動機，不僅高效低耗，也具備耐用環(huán)保的特點。如今，在國家加大治超力度的特殊情況，下被進一步放大，最終也得到了廣大自卸車用戶的一致認可。”

“玉柴YC6L系列發(fā)動機聚合了歐洲輕量化發(fā)動機尖端技術(shù)精華，歷經(jīng)十年市場考驗，是公路重卡輕量化的標桿動力。”武濤說， 配套6L發(fā)動機的東風天錦工程車2010年開始進入市場，這款發(fā)動機不僅油耗低，動力性能強，而且產(chǎn)品的穩(wěn)定性很高，“沒什么毛病，還具備健全的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，維修保養(yǎng)的成本也很低。所以，匹配280至310馬力段YC6L系列發(fā)動機的東風自卸車，在四川市場一直是口碑產(chǎn)品，受到了多個地區(qū)用戶的歡迎。”

值得一提的是，在工程車領(lǐng)域，不管是東風商用車還是鑫融海達，他們與玉柴重機的合作早已展開。武濤說，今年上半年，東風商用車在四川銷售的1500輛自卸車產(chǎn)品中，有近800輛匹配的是玉柴重型發(fā)動機。“鑫融海達和玉柴合作的時間已經(jīng)很久，不僅擁有玉柴授權(quán)的服務(wù)站，下屬的掛靠公司也有近500臺自卸車匹配玉柴發(fā)動機。”

武濤非�？春糜癫馳C6KN、YC6MKN系列天然氣發(fā)動機在四川市場的表現(xiàn)，尤其是采用頂置凸輪軸的YC6KN發(fā)動機更受年輕一代新用戶的青睞。在他看來，天然氣重卡在四川市場是一個趨勢。因為四川本身就是一個產(chǎn)氣大省，其天然氣卡車的市場潛力是毋庸置疑的，雖然現(xiàn)在市場總量不大，但是不管是干線運輸、煤炭運輸、危化品運輸以及環(huán)衛(wèi)市場，都已出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。此外，各地政府也在不遺余力地加強加氣站等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，并陸續(xù)出臺針對柴油重卡的限制政策，在柴油價格高漲的今天，使用燃氣車輛更方便、更省錢，也更環(huán)保。”

武濤說，玉柴這兩款專為重型卡車開發(fā)的天然氣（CNG/LNG）發(fā)動機，主要的零部件不僅同YC6K、YC6MK柴油發(fā)動機通用，同時也具備高可靠性、低燃氣耗、超低噪音以及維護方便的特點，“自投放市場以來，就得到了用戶的廣泛認可，需求量一直呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢。”

因此，武濤堅信，未來鑫融海達一定會大力推廣匹配玉柴天然氣動力的重卡產(chǎn)品，進一步拓寬市場的細分領(lǐng)域，擴大市場的銷量，而玉柴則憑借其健全的產(chǎn)品品系和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，也必將與東風商用車優(yōu)勢互補，以專業(yè)細分領(lǐng)域的獨特競爭力，在未來更激烈的市場競爭中立于不敗之地。