以服務(wù)帶動銷量是徐州匯鑫汽車銷售有限公司的經(jīng)營之道。徐州匯鑫所屬的濰重集團是集商用車、售后服務(wù)、配件、信息反饋及汽車部件研發(fā)生產(chǎn)于一體的大型集團公司，集團旗下現(xiàn)在有9家售后服務(wù)中心，覆蓋徐州周邊的地市，僅一線的維修人員就多達270人，專用服務(wù)車輛80多輛。多年來，徐州匯鑫依托濰重集團的售后服務(wù)，成為淮海經(jīng)濟區(qū)陜汽重卡最大的售后服務(wù)公司。就算在陜汽重卡銷售領(lǐng)域不斷發(fā)展壯大的今天，憑借著龐大的服務(wù)體系，徐州匯鑫依然能夠為陜汽重卡在徐州及其周邊為客戶提供強有力的售后服務(wù)保障。

徐州匯鑫總經(jīng)理李東林告訴記者，徐州匯鑫在陜汽重卡蘇滬大區(qū)的全年銷售數(shù)量一直保持前三位，2017年，公司實際銷售陜汽重卡多達1400多輛，“服務(wù)力+營銷力，促成了陜汽重卡在徐州重卡市場上的顯著戰(zhàn)績，對于徐州匯鑫來說，盡管市場相比2017年稍有下滑，但憑借著陜汽重卡的產(chǎn)品影響力，以及自身的高質(zhì)量服務(wù)水準(zhǔn)，2018年，徐州匯鑫依然能夠銷售陜汽重卡超過1100輛。”

李東林說，陜汽重卡的產(chǎn)品實力是其在徐州及周邊市場開疆拓土的有力武器。“陜汽重卡在零部件的選用上，大至發(fā)動機、變速箱、車橋，小到輪轂、輪胎、座椅等，全部來自世界頂級的品牌。濰柴、西安康明斯、法士特、漢德、康邁、格拉默……整車全部按照高端重卡打造，能夠通過各種嚴格的監(jiān)測，是整車高質(zhì)量的最直接體現(xiàn)。”李東林說，這讓陜汽重卡的產(chǎn)品品質(zhì)有了可靠的保障。

營銷領(lǐng)域的獨具創(chuàng)新同樣也是徐州匯鑫不斷讓陜汽重卡深入人心的關(guān)鍵。李東林坦言，從坐商到行商，陜汽重卡積極倡導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員走出去，到用戶終端去溝通，與用戶成為朋友，這一理念讓徐州匯鑫受益匪淺。“通過一線銷售人員在徐州煤炭、鋼材等市場的定期走訪行銷，徐州匯鑫為用戶帶來了最為真切的關(guān)懷。”

支撐銷量不斷上揚的另一大關(guān)鍵點是徐州匯鑫營銷團隊持續(xù)注入的新鮮血液。李東林說，目前，徐州匯鑫的銷售團隊平均年齡僅為30歲，對于現(xiàn)在的市場銷售，這些新鮮血液更能跟得上社會發(fā)展的新步伐，“我們的銷售團隊不僅有五虎上將、八大金剛，還有十大天王。經(jīng)過一番又一番搶奪市場高點的激戰(zhàn)，目前，陜汽重卡在徐州當(dāng)?shù)厥袌稣加辛恳呀?jīng)高達26%。”

管理眾多營銷精英的銷售經(jīng)理張良波，迄今在徐州匯鑫已經(jīng)工作了8年之久，由于張良波之前做過一段時間的乘用車銷售，精通銷售運營之道的他僅在2017年，就銷售了300輛陜汽重卡，占公司總銷量的22%。

張良波告訴記者，銷售一定要以用戶的需求為導(dǎo)向，建立有效的溝通機制，站在用戶的角度去思考問題，只有這樣，才能讓客戶心甘情愿的埋單。“目前，徐州匯鑫每個月都會承辦一些客戶關(guān)懷的活動。通過新車的介紹、市場行情的分析、貨源物資、用車情況的分享等，大家互相交流探討。此外，為一些工作、家庭上遇到困難的用戶解決現(xiàn)實中的問題也讓徐州匯鑫不斷地收獲訂單。”

張良波舉例說明，如：徐州的一位客戶因某種原因家庭出現(xiàn)重創(chuàng)，徐州匯鑫的銷售人員在得知情況后前往慰問，真心幫助用戶的家庭走出困境，讓其感受到陜汽重卡的特有魅力，以及徐州匯鑫的殷切關(guān)懷，這使得徐州匯鑫的銷量不斷上揚。

作為一線銷售人員的張瓊，雖然比其他銷售人員性格內(nèi)向，但內(nèi)向的人卻更能讓客戶認可他的工作。正因為張瓊內(nèi)斂的性格讓客戶感覺踏實、穩(wěn)妥與真誠，憑借著艱苦卓絕的不斷付出，近幾年張瓊的訂單也紛至沓來。2017年，工作沒幾年的張瓊，個人的銷量已經(jīng)占據(jù)了徐州匯鑫公司重卡總銷量的10%。

張瓊不僅內(nèi)斂，也謙虛，他說，公司每年銷售的40%以上的重卡，其實都是直接或者間接通過以往用戶所帶來的收益，自己不過是認真踏實地做好分內(nèi)工作而已。

不過，在其他同事的眼中，張瓊卻并非只是做好自己的分內(nèi)工作而已。“工作中的張瓊不僅認真還很細心，車輛銷售出去之后，對張瓊來說只是工作的開始。很多新用戶由于工作忙，對維修保養(yǎng)方面的政策、配件保修的范圍、流程等并不太明白，張瓊總能嚴格按照公司的規(guī)章制度，不厭其煩地對用戶進行回訪與提醒，這才是張瓊不斷收獲訂單的關(guān)鍵。”一位同事不僅對張瓊的踏實工作作風(fēng)點贊，更稱張瓊是自己學(xué)習(xí)的榜樣。

事實上，張瓊確實是一個對待工作極其認真的人。即使禮拜天在家休息，只要有用戶到店看車，張瓊總會放下家中的事情立馬來到公司，為用戶介紹陜汽重卡的相關(guān)產(chǎn)品。

“維護客戶關(guān)系是一個漫長的過程，就像我們熟悉一個人一樣，日久見人心。比如說，張瓊跟蹤了一個兩年多的客戶，每隔幾天就要聯(lián)系一次張瓊，但每次聯(lián)系張瓊卻都是在夜晚10點鐘后，為了不打擾三歲孩子的休息，張瓊從來都是到另外一個房間與客戶溝通。”李東林說，正因為有了像張瓊這樣工作作風(fēng)踏實的好員工，才使得最近幾年徐州匯鑫的銷量不斷走高。

“銷售人員的素養(yǎng)告訴我，顧客就是上帝，我們必須要換位思考。一輛車動輒幾十萬元，換做任何人也不會貿(mào)然下手，如今，這位用戶已經(jīng)在我這里購買了好幾輛陜汽重卡，這算是對我工作的一種回報吧！”張瓊說。

一直以來，重卡銷售市場都流傳著“江蘇市場看蘇北，蘇北市場看徐州”的說法，由此可見徐州對于全國重卡廠商的重要性。當(dāng)?shù)氐能囕v管理所數(shù)據(jù)也顯示，每年，徐州中重卡的上牌量約在13500輛左右。李東林說，展望未來，依靠陜汽重卡的良好品質(zhì)，依靠濰重集團強大優(yōu)質(zhì)的服務(wù)團隊，依靠如張良波、張瓊這些年輕的一線銷售人員的拼勁和踏實作風(fēng)，緊隨陜汽重卡的腳步，秉承創(chuàng)新競進、扎實苦干，開創(chuàng)重卡轉(zhuǎn)型升級新局面的徐州匯鑫，有能力在接下來的市場銷售中贏得滿堂彩。