不論是叫皮蛋還是球球，字母Q和魯組合在一起，就是中國物流行業(yè)的一面旗幟。作為中國物流行業(yè)尤其是重卡行業(yè)最主要的戰(zhàn)場之一，近年來，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策扶持下，臨沂地區(qū)年度重卡銷售屢創(chuàng)新高。不出意外，2019年臨沂地區(qū)重卡銷量穩(wěn)超三萬五千輛，而接下來的三年，臨沂年銷售重卡總量突破4萬輛已成定局。
問鼎全國。在臨沂重卡銷售行業(yè)，大家一致認(rèn)為臨沂三區(qū)九縣的年銷售輛，將在近幾年問鼎國內(nèi)重卡區(qū)域銷售排名第一，行業(yè)分析人士也認(rèn)可這一說法，目前仍以散戶居多的重卡銷售市場趨眾效應(yīng)非常明顯，臨沂重卡市場波瀾壯闊商機(jī)巨大，表象看起來很美好，然而沉浸其中，依然需要付出異于常人的努力才能分得市場份額。
當(dāng)局者清，作為臨沂地區(qū)陜汽重卡銷售龍頭，臨沂新紀(jì)元總經(jīng)理陳佰坤坦言市場增長的同時(shí)伴隨著壓力增長。“自2016年開始，陜汽重卡在臨沂地區(qū)的占有率開始突破20%，隨著近幾年陜汽重卡產(chǎn)品品質(zhì)逐年提升，加之產(chǎn)品線愈加豐富，目前在臨沂地區(qū)陜汽重卡已經(jīng)有了良好口碑基礎(chǔ)，這對于我們維系老客戶非常有利。然而，臨沂市場是所有卡車品牌的必爭之地，各品牌均在本地加大投入，對手都不是泛泛之輩，臨沂新紀(jì)元要想更上一個(gè)臺(tái)階，就需要更加主動(dòng)。”
創(chuàng)造比維護(hù)更重要
美國著名管理學(xué)家彼得·德魯克有一句經(jīng)典的名作為言：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客”。創(chuàng)造永遠(yuǎn)都是企業(yè)獲得發(fā)展的源動(dòng)力，對于重卡銷售企業(yè)而言，發(fā)現(xiàn)客戶只是第一步，如何把目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹瀱慰蛻簦枰诓粩嘧兓氖袌鲋虚_發(fā)新思路創(chuàng)造新方法。“我們現(xiàn)在就是要走出去，主動(dòng)去找客戶，主動(dòng)去做服務(wù)，主動(dòng)去幫助客戶解決問題。”市場總量不斷擴(kuò)大，但弱肉強(qiáng)食是亙古不變的叢林法則，從事重卡銷售多年的陳佰坤在摸爬滾打中早已練成一身鋼筋鐵骨，“只要有市場，我們就要主動(dòng)出擊。”
北臨沂南高安，熟悉重卡市場的朋友都知道這句話背后的含義，1500家物流企業(yè)就是陳佰坤和其他重卡經(jīng)銷商所面對的用戶群體，服務(wù)好這1500家用戶，等同于服務(wù)了全年近4萬輛重卡的簽單客戶。如何去開發(fā)這些客戶，如何讓這些客戶多選擇陜汽重卡，這是陳佰坤和他的團(tuán)隊(duì)日思夜想的核心。
“壓力越來越大，你看我的頭發(fā)都白了。”陳佰坤說壓力主要是來自客戶的需求越來越多，要求越來越高，“為了贏得客戶，就需要我們不斷地想新思路新方法，而這些新方法，不出幾天就會(huì)成為行業(yè)內(nèi)所有人的方法。”創(chuàng)新，被模仿，再創(chuàng)新，再被模仿。所有經(jīng)銷商面對的都是這1500家物流企業(yè)，在環(huán)境的裹挾下，每一個(gè)重卡經(jīng)銷商都是一樣的。
“已經(jīng)干了這個(gè)行業(yè)這么多年，我們就要一直走下去，辦法總比困難多。比起之前，陜汽重卡現(xiàn)在臨沂地區(qū)的影響力提升了很多，這比我們剛開始銷售陜汽重卡的時(shí)候好了太多。有了這幾年積累，我們相信一定會(huì)越來越好。”陳佰坤對于未來，很堅(jiān)定的看好，當(dāng)然，他也堅(jiān)持認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展在于創(chuàng)新，“只有不斷地開創(chuàng)新思路新方法，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，才能讓更多的用戶選擇我們陜汽重卡。”
主動(dòng)永遠(yuǎn)都是打開市場的勝負(fù)手
高節(jié)奏的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)以商品為媒介，把滿足顧客需求、創(chuàng)造顧客需求作為對彼得·德魯克先生“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客”這句話的詮釋。但是，知易行難，在資訊發(fā)達(dá)管路多如牛毛的高速互聯(lián)網(wǎng)背景下，創(chuàng)新顯得比以往更加艱難。以往可以借助時(shí)間和空間的距離用異地的經(jīng)驗(yàn)搶占本地市場先機(jī)已經(jīng)行不通，根據(jù)本地市場結(jié)合異地經(jīng)驗(yàn)成為行銷的新趨勢和新思路。
“金融服務(wù)將成為今后重卡銷售的決定性因素，今年的情況特別明顯，客戶一來大都會(huì)首先了解金融政策，所以我們今年對于金融服務(wù)這個(gè)版塊投入比較大，通過多種方法為用戶提供滿意的金融服務(wù)。”手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)快速普及讓信息得以飛速傳播，用戶對于車輛配置和自身的需求都比以往更加清晰，陳佰坤在與用戶交流的過程中，感受到這一快速變化。“前兩年還會(huì)問問車輛配置，現(xiàn)在的客戶基本上對車輛參數(shù)不做過多了解，他們通過手機(jī)已經(jīng)對車輛有了充分的認(rèn)識(shí)，來店洽談，基本上主要是看金融政策。”隨著5G時(shí)代到來，用戶對于車輛的了解將更加深入，終端銷售所面對的用戶會(huì)更加專業(yè)。
走出去，這是陳佰坤說的最多的。的確，在臨沂重卡市場，1500家物流企業(yè)握有主動(dòng)權(quán)，臨沂新紀(jì)元唯有走出去，走到1500家物流企業(yè)中才能打開市場。“現(xiàn)在，我們主動(dòng)走出去已經(jīng)從售前傳遞到售后，今年，我們的售后基本上每天都主動(dòng)去各大停車場對車主進(jìn)行服務(wù)，這一做法效果明顯。最開始我們是靠走出去打開市場，現(xiàn)在我們陜汽重卡已經(jīng)有了很好的口碑，通過走出去服務(wù)讓陜汽重卡擁有更好地口碑，這樣形成正向閉環(huán)，一定能夠促進(jìn)我們的銷售。”
客戶在哪里，利潤就在哪里，主動(dòng)出擊走到客戶中，主動(dòng)出擊為客戶提供售后服務(wù)，在如今客戶越來越聰明，產(chǎn)品競爭越來越激烈的重卡市場，臨沂新紀(jì)元在努力尋求改變和突破。常言說“逆水行舟，不進(jìn)則退”，瞬息萬變的市場，產(chǎn)品趨同日益加重，要想立于不敗之地，誠如陳佰坤所言：走出去，主動(dòng)搏擊。
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