“目前看，區(qū)域內(nèi)駕駛員沒有斷層，很多90后駕駛員已經(jīng)開始養(yǎng)車，所以，未來市場持續(xù)看好。”山東華英張子興副總經(jīng)理告訴記者，目前他更多的重心是放在引導(dǎo)客戶方面，讓更多的用戶開始思想升級，而節(jié)能降耗是未來的發(fā)展趨勢，隨著國家基礎(chǔ)配套建設(shè)的完善，燃?xì)庵乜▽⒊蔀?020年的區(qū)域重點(diǎn)。

“其實(shí)燃?xì)庵乜ㄔ谖覀冞@里有很好的基礎(chǔ)，限制燃?xì)庵乜ㄤN售的不是重卡經(jīng)銷商，而是市政配套基礎(chǔ)建設(shè)。今年，這方面政府投入很大，為我們今后開拓燃?xì)廛囀袌龃蛳聛砹己玫幕�礎(chǔ)。”積極的人永遠(yuǎn)都是在想辦法解決問題，張子興告訴記者，未來一片坦途，重要的是自己怎么做。

燃?xì)廛囆褪?020年主流
“預(yù)期2020年燃?xì)廛噷⒋蠓�度提升銷售量，一是加氣站越來越多，用戶使用無憂；二是陜汽燃?xì)廛嚨目诒�已�?jīng)開始為銷售加速；三是國三、國四升級國六用戶已經(jīng)開始排隊(duì)。”在張子興看來，決定未來成績的不是市場，而是如何內(nèi)部挖潛發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大效能，如何按照自己的預(yù)期做到最好，這是山東華英團(tuán)隊(duì)目前最主要的工作，至于市場，順其自然，做好售前準(zhǔn)備，該來的，一定會來。

山東華英客戶群體接近6成來自煤炭運(yùn)輸市場，散是這個市場最大的特征，另一個特征是客戶只認(rèn)濰柴動力。“煤炭運(yùn)輸市場，在我們公司區(qū)域內(nèi)集中在聊城，大家基本都認(rèn)濰柴，這對我們陜汽重卡是一個利好。但是，另一方面，煤炭運(yùn)輸戶對金融政策很敏感，這要求我們要進(jìn)一步琢磨如何提高金融服務(wù)政策，如何做到讓客戶更省錢，更便捷。未來，如何更好地服務(wù)客戶是一個主要趨勢。如何讓客戶有更便捷的購車體驗(yàn)，讓客戶躺在家里就能買車提車，這是我們努力的方向。”

有的放矢，事半功倍，針對目標(biāo)市場做到有策略有步驟的改進(jìn)，對于經(jīng)銷商而言，無疑是最節(jié)約成本的操作方式。山東華英針對客戶需求，通過多渠道和方法改進(jìn)服務(wù)策略，盡一切可能為客戶創(chuàng)造便捷。“一是增加庫，增加現(xiàn)車儲備點(diǎn)；二是增加網(wǎng)點(diǎn)，方便客戶看車提車；三是盡可能做到50公里半徑內(nèi)提車。”張子興說今年團(tuán)隊(duì)核心建設(shè)工作在于如何方便用戶，傾其所能為客戶創(chuàng)造便捷條件。

競爭越來越慘烈，生存環(huán)境愈加殘酷，在山東華英的銷售區(qū)域內(nèi)，現(xiàn)車銷售是主體，怎樣做好資源前置，是山東華英團(tuán)隊(duì)日思夜想不斷攻關(guān)的課題，“資源前置可以說是影響我們銷售量的主因，時代車輪不斷前進(jìn)，做事節(jié)奏不斷加快，具體到購車，客戶是今天交了款，就要把車開回家。”耐心是一種美德，然而，現(xiàn)今的重卡市場，有耐心的是少數(shù)，尤其是散戶市場，大家爭分奪秒。今天訂車，今晚訂貨，明天拉貨賺錢已經(jīng)成為常態(tài)，這對于以山東華英為代表的重卡經(jīng)銷商而言，不僅是要求服務(wù)響應(yīng)時間要快，而且，要做好現(xiàn)車儲備，以主動的姿態(tài)擁抱市場。

現(xiàn)車銷售預(yù)則立
我有車，他沒車，所以，客戶是我的。這在山東華英團(tuán)隊(duì)的日常銷售中，是競爭常態(tài)，能夠做到前人一步儲備現(xiàn)車，非�？简�(yàn)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力。一是金融實(shí)力，二是市場預(yù)判能力。以山東華英為例，多區(qū)域銷售，區(qū)域之間的業(yè)態(tài)差別化，不僅要求經(jīng)銷商有服務(wù)能力，更考驗(yàn)綜合實(shí)力，比如大數(shù)據(jù)采集和分析能力，在這方面，山東華英背后的時代天成集團(tuán)無疑是行業(yè)內(nèi)的佼佼者。

“80后是中堅(jiān)，陸續(xù)吸納90后，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個持續(xù)的過程。我們時代天成集團(tuán)立足這個行業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃是通往未來的基石，針對90后、00后的人才缺口，集團(tuán)通過多渠道納諫引才，同時，成立了人才培養(yǎng)學(xué)校，以集團(tuán)的力量幫助我們一線分擔(dān)壓力。我們在一線就要把目前的工作做好，集合團(tuán)隊(duì)智慧琢磨如何幫助客戶簡化流程，讓他們擁有更加美好的購車和用車體驗(yàn)。從客戶的角度出發(fā)思考問題，是我們所有工作的出發(fā)點(diǎn)。”對于目前的競爭壓力，張子興更多的是積極面對，他說，未來屬于智慧加勤奮，有策略的顧問型銷售是趨勢。

壁立千仞無欲則剛，海納百川有容乃大，用客戶需要指引行動方向會在銷售與客戶之間建立順暢的溝通橋梁。“相比珠三角、長三角和沿海客戶，我們客戶群體的思想相對滯后，對于單車成本核算和車輛全生命周成本的概念，他們比較模糊，但是今年以來，我們能夠明顯的感覺到他們在變化，因此，針對集團(tuán)用戶，我們開展了主動送服務(wù)的多種活動。”面對競爭，山東華英堅(jiān)持走出去，通過走訪、跟蹤、車輛使用情況跟進(jìn)分析、車輛使用建議、駕駛員操作規(guī)范化培訓(xùn)等等，用服務(wù)增加客戶粘度，用服務(wù)為陜汽重卡品牌增值，遠(yuǎn)觀近行，腳踏實(shí)地是山東華英能夠贏得市場的主要原因。

50公里提車半徑，為駕駛員做國五及國六車輛的規(guī)范駕駛操作培訓(xùn)，山東華英借助增值服務(wù)持續(xù)提升客戶滿意度和忠誠度，張子興認(rèn)為這仍然不夠，團(tuán)隊(duì)還需要繼續(xù)深化戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。“市場變化太快了，我們不能被動的跟著市場而動，一定要主動求變，圍繞以客戶為中心的企業(yè)理念，除了繼續(xù)加強(qiáng)金融服務(wù)，明年我們在增值服務(wù)方面將繼續(xù)深化，爭取能夠積極的引導(dǎo)客戶購買我們的德龍X5000以及國六時代的德龍X6000車型。”對于陜汽重卡的未來，山東華英團(tuán)隊(duì)信心十足，“產(chǎn)品線豐富，高中低檔都有，而且，陜汽重卡的產(chǎn)品可靠性和內(nèi)飾工藝水準(zhǔn)持續(xù)提升，對于未來我們充滿了信心。”

競爭促進(jìn)發(fā)展，優(yōu)化贏得市場，不斷超越自我是山東華英銷售量持續(xù)取得突破的內(nèi)動力，2019年，總銷量接近5000臺，客戶忠誠度和粘性也在持續(xù)增加。千里之行始于足下，山東華英一步一個腳印、穩(wěn)扎穩(wěn)打的開拓市場，隨著陜汽重卡的市場份額逐步提升，未來，屬于山東華英和陜汽重卡的天空，必將更加高遠(yuǎn)。