6年前的一個午后，當34歲的山東人張建偉坐火車來到太原的時候，怎么也不會想到自己以后的職業(yè)生涯會與腳下的“三晉大地”產生長久的聯系。對于這個年輕人，走出火車站的那一刻，空氣里彌漫的也許是剛與家人離別后念念不舍的思緒。

來自山東泰安的張建偉，當時已在老家成家，小日子過得和美、平穩(wěn)、踏實。到山西，是應同學的邀請，打算一起做一個與藥材有關的項目，作為職業(yè)上的突破。可過了一段時間，張建偉發(fā)現藥材項目做不長久，自己的發(fā)展前景堪憂，出于養(yǎng)家的考慮，他決定在山西重新找工作。

“那段日子，一直在瀏覽各種招聘啟事。一天，看到山西歐依在招銷售，由于有過數年的銷售經歷，我就報名應聘，接著就被錄取了。”如今已是“山西歐依重型汽車銷售有限公司”（隸屬山西“時代天成”，以下簡稱“歐依”）副總經理的張建偉對記者回顧了自己的職業(yè)經歷。

其實銷售算是張建偉的老本行，當年大學一畢業(yè)，他就做起油漆類化工產品的銷售，之后還做過建筑行業(yè)的銷售，業(yè)績都很不錯，可以稱得上是銷售尖兵。憑著過去積累的豐富經驗，在“歐依”這個平臺上，張建偉有了大展身手的機會，并取得不俗的成績。從大同地區(qū)開始做起，2013年轉戰(zhàn)呂梁地區(qū)，2015年調回太原，2016年因為業(yè)績十分突出，被提拔為銷售部的經理至今。

“我自己都沒想到在職業(yè)上的突破還是在銷售，而且是重卡銷售。”張建偉坦言，剛做重卡銷售的時候，對于重卡產品不是特別了解，之前關于車的認識僅限于乘用車，“只不過現在車的個頭變大了，使用人群也不一樣了。”張建偉自我調侃說，憑著一股不服輸的勁頭及積極學習吸收新知識的熱情，張建偉很快就對各類重卡產品了如指掌。

有了扎實的產品知識做基礎，加上自身的銷售經驗，張建偉很快就拿下了重卡銷售的第一單，并和團隊的其他銷售人員一起開發(fā)了大同地區(qū)市場。在張建偉看來，銷售本質上沒有捷徑，也沒有什么特別的技巧，關鍵是站在客戶的角度和他們打交道，把合適的產品賣給客戶。

張建偉舉了個例子，2015年他遇到一位拉大件的客戶，這位客戶平常拉的也就是近七十噸的貨物，從運輸類型可以判斷客戶需要的是輕量化的重卡產品，但這位客戶為了購車，詢問了好幾家競品，有一家競品一直向客戶推銷他不需要的車型，結果這位客戶買了競品沒多久，發(fā)現自己需要的還是輕量化產品，這時候客戶明白陜汽的銷售人員是站在自己的角度上賣車的，而不是為了賣車而賣車。自此之后，客戶與張建偉建立了互相信任的關系。這位客戶再買車就找張建偉買。

對于重卡產品，張建偉認為現在很多重卡產品的質量只會做得越來越適應市場，越來越好，尤其是主機廠的產品。市場上有了好產品后，各家重卡企業(yè)要拼的就是銷售服務，而且是以人為本的服務。

什么是以人為本的服務？張建偉有自己的經驗體會，他說，現在“歐依”和不少線上貨運平臺有合作，銷售人員會在銷售的過程中，為客戶提供平臺上的貨運信息，保證客戶的貨源穩(wěn)定，甚至為客戶提供運輸線路的相關信息，讓客戶買車之后，對于養(yǎng)車賺錢充滿信心。此外，“歐依”賣的每一輛車上，都會貼著服務站的電話，為客戶提供便利，并通過服務政策主動做檢查、保養(yǎng)等。諸如此類的服務，做的就是以人為本的服務，能夠把客戶的心抓住，增加客戶粘性，這樣下次客戶還會再買陜汽的車。
“在以前，銷售、服務是兩家人，各管各的�，F在的銷售，要想把客戶留下，保持長期的合作關系，就必須要銷售服務一體化。”張建偉說，“打個比方，銷量是一個蓄水池，那么加的水是新客戶，放的水是老客戶，你說什么時候蓄水池能夠加滿呢？肯定是盡量不放水，但要不斷的加水，這樣蓄水池才會最快加滿。”

“我們銷售人員的職責是怎么呢，不就是穩(wěn)住老客戶，吸收新客戶嗎。”張建偉說，歐依很注重銷售人員素質的提升，定期會給員工做培訓，確保員工銷售服務能力能夠跟上。

近幾年，在張建偉和團隊的努力下，“歐依”的銷量屢創(chuàng)佳績，是區(qū)域里的十佳經銷商之一。2017年，2018年，連續(xù)兩年太原地區(qū)的總銷售量均在1800臺以上。其中以陜汽德龍M3000系列為主。據悉，山西運輸市場以煤炭運輸為主，因此大多數客戶需要的是品質可靠的輕量化重卡產品，陜汽德龍M3000系列極具產品優(yōu)勢。2019年7月份公司定下小目標，預計在三年之內，實現年總銷量3000臺。

對于未來山西的重卡銷售市場，張建偉持樂觀態(tài)度。他說，盡管公轉鐵會吃掉一部分運力，但這部分運力是易裝、易卸的長途運輸。其他倒短運輸，比如從煤礦到煤臺的運輸，則還會呈上升趨勢，這就是重卡銷售的增長點所在。爭取到這部分客戶，就是爭取到新的市場份額。此外，大環(huán)境治超也讓運力的需求加大，因為以前一輛車就能夠干完的活，現在就需要兩輛車才能夠干完，無形中增加了重卡的需求量。

通過這些年的銷售工作，張建偉已經融入了陜汽這個大家庭。陜汽上下的從業(yè)者，他都打過交道，在這個過程中感受到了陜汽人身上的活力，“可以說，現在的陜汽，每個月，每天都在發(fā)生變化。工作過程中的信息能夠得到及時反饋，產品不斷迭代完善，我們的銷量也一直在增加。我會一直做陜汽銷售，讓更多的客戶使用陜汽，為自己也為社會創(chuàng)造財富。”