“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上頭。”2020年，盡管一場(chǎng)突如其來的新冠肺炎疫情讓很多重卡經(jīng)銷商對(duì)這一年的市場(chǎng)行情持悲觀態(tài)度，可還是有很多重卡經(jīng)銷商在逆勢(shì)中贏得了不俗業(yè)績(jī)。作為2019年4月加盟的銷售網(wǎng)絡(luò)，截止到2020年10月末，唐山市辰輝汽車貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱唐山辰輝）已銷售陜汽重卡1160輛。唐山辰輝總經(jīng)理魏小建表示，2020年公司的總銷量有望站到1500輛之上，完成年初制定銷售目標(biāo)的300%。

魏小建并不諱言政策調(diào)整是公司銷量起飛的基礎(chǔ)，“2020年，我們銷售最好的不僅有430馬力的德龍新M3000天然氣車，400馬力的德龍新M3000標(biāo)載牽引車銷量也相當(dāng)OK！”不過，魏小建也坦陳，基于2019年5月才開始銷售，年初又受新冠疫情的嚴(yán)重影響，公司年初制定的銷售目標(biāo)其實(shí)并不高。

作為河北經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)市，毗鄰京、津兩大直轄市的唐山，不僅有優(yōu)良的港口，工業(yè)基礎(chǔ)也異常雄厚。這里不僅誕生了中國(guó)第一座機(jī)械化采煤礦井、第一條標(biāo)準(zhǔn)軌距鐵路、還誕生了中國(guó)的第一臺(tái)蒸汽機(jī)車、第一桶機(jī)制水泥。作為全國(guó)最重要鋼鐵、水泥生產(chǎn)基地，每天運(yùn)輸相關(guān)產(chǎn)品的各類卡車絡(luò)繹不絕，魏小建說，唐山是位居全國(guó)首位的重卡上牌量的城市，這也是陜汽重卡唐山銷量持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

“與人交談一次，往往比多年閉門勞作更能啟發(fā)心智。思想必定是在與人交往中產(chǎn)生，而在孤獨(dú)中進(jìn)行加工和表達(dá)。”經(jīng)典話術(shù)猶言在耳，魏小建表示，即便是在疫情最嚴(yán)重的前期，唐山辰輝的銷售人員也沒有怨天尤人，坐以待斃，而是想盡一切辦法，讓銷量抬升。

“雖然出去的時(shí)間少了，但業(yè)務(wù)員卻在線上及時(shí)的了解客戶需求，每天都會(huì)電話回訪，了解客戶的用車需求，然后根據(jù)唐山目前的市場(chǎng)特點(diǎn)，與廠家辦事處溝通，對(duì)競(jìng)品車型的改變、價(jià)格、金融體系的對(duì)比商量對(duì)策。疫情過后，我們又要求業(yè)務(wù)員每天必須出門拜訪客戶，主動(dòng)出擊。及時(shí)的了解客戶的真正需求，掌握第一手的資源。”魏小建表示，不同的時(shí)期采用不同的銷售策略，讓公司的銷量氣勢(shì)如虹。

一道美麗的弧劃過蔚藍(lán)海面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將兩地相連，波濤洶涌的大海可化為無形。毋庸置疑，溝通是銷售成功的基礎(chǔ)與橋梁，也是打開心扉的一把鑰匙。“今年唐山政策要求重卡產(chǎn)品加裝OBD系統(tǒng)，但很多重卡企業(yè)沒將相關(guān)政策當(dāng)一回事。通過觀察與溝通，我們發(fā)現(xiàn)，陜汽將這個(gè)當(dāng)成阻礙我們銷售的缺點(diǎn)去彌補(bǔ)特別正確，這讓我們緊跟政策的變化迎來了銷量小高峰。”魏小建表示，OBD早在今年3月就已開始啟動(dòng)。最初安裝時(shí)，廠家只提供裝車的圖紙，“最初，我們的工人一天只能安裝一臺(tái)或者兩臺(tái)，最后，我們的工人幾十分鐘就能輕而易舉的安裝好一臺(tái)OBD系統(tǒng)，有效保證了車輛的交付。”

因?yàn)榧綎|水泥位于唐山，砂石料、散裝水泥運(yùn)輸車型是當(dāng)?shù)氐奶厣�之一。魏小建表示，作為短途運(yùn)輸，如果油箱過大，一會(huì)加重車身自重，二是物流公司的管理者也難以管理油耗的運(yùn)營(yíng)成本，“針對(duì)這種客戶的需求，我們與陜汽及時(shí)溝通，于是，擁有一到兩天運(yùn)量油箱的德龍新M3000車型在唐山成為搶手貨。”

毋庸諱言，作為陜汽重卡主銷的經(jīng)濟(jì)性車型，之前的德龍新M3000在全國(guó)市場(chǎng)攻城略地，但其駕乘的舒適性卻并不是特別理想。魏小建說，根據(jù)市場(chǎng)變化，公司及時(shí)向陜汽重卡總部反饋，陜汽重卡也能與時(shí)俱進(jìn)，德龍新M3000S應(yīng)運(yùn)而生，在內(nèi)飾上進(jìn)行重大優(yōu)化、升級(jí)，產(chǎn)品一經(jīng)推出，即贏得了唐山客戶的青睞。“陜汽重卡還針對(duì)此車型推出了免費(fèi)先試用三天的政策，讓客戶先體驗(yàn)一下該車型的舒適性再?zèng)Q定是否購(gòu)買，這也讓我們?cè)谔粕窖杆偃Ψ邸?rdquo;

2020年的重卡市場(chǎng)從表面看，一片大好，可實(shí)際上卻暗潮涌動(dòng)、波云詭譎。在唐山重卡市場(chǎng)，如今自動(dòng)擋車型正銷售火爆；其他品牌的產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)又遠(yuǎn)超預(yù)期，“具有軍工品質(zhì)的陜汽重卡，一方面緊急出動(dòng)自動(dòng)擋車型，一方面也以高質(zhì)量的產(chǎn)品去迎接競(jìng)品的挑戰(zhàn)。”魏小建表示，在市場(chǎng)上，陜汽重卡的價(jià)格并不便宜，甚至還比較貴。“但我們始終為客戶傳達(dá)的是：一分價(jià)錢一分貨。”

“究竟貴在哪？包括我們用的發(fā)動(dòng)機(jī)，變速箱，車橋，駕駛室的舒適性、車架的厚度等等，我們要讓客戶知道的是，陜汽重卡的價(jià)格物超所值。”魏小建表示，與時(shí)俱進(jìn)，不打價(jià)格戰(zhàn)是陜汽贏得唐山客戶高度認(rèn)可的重要原因之一。

魏小建表示，隨著卡車用戶的逐漸理性，降價(jià)促銷不是銷量上升的唯一方法。事實(shí)上，從全生命周期售后服務(wù)的角度來看，陜汽重卡的產(chǎn)品價(jià)格不高、甚至最低，具有很大優(yōu)勢(shì)。“陜汽是行業(yè)內(nèi)最早推出TCO托管服務(wù)的企業(yè)，客戶只需支付很少一部分的費(fèi)用，就會(huì)有專業(yè)的服務(wù)站全程為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。在頭部客戶中，這種服務(wù)很有競(jìng)爭(zhēng)力。”

2020年，唐山地區(qū)的重卡上牌量超過25000輛，唐山辰輝的銷量為1500輛，銷量位居陜汽重卡唐山三家經(jīng)銷商的第二位，“陜汽重卡在唐山市場(chǎng)的占有率位居第三，約占市場(chǎng)份額的15.8%。”魏小建表示，即便銷售遠(yuǎn)超預(yù)期，可作為全國(guó)重卡銷售的重點(diǎn)市場(chǎng)，陜汽有能力，也有信心在唐山更上一層樓。

作為軍工企業(yè)，陜汽重卡的產(chǎn)品品質(zhì)值得肯定。“某種程度上說，軍工品質(zhì)是一個(gè)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)。”魏小建表示，今年，國(guó)家主席習(xí)近平帶隊(duì)到陜汽視察工作，作為民族汽車品牌的驕傲，陜汽一定會(huì)在國(guó)家層面獲得更多的支持。

其次，在國(guó)家環(huán)保治理重壓之下，唐山最近幾年在環(huán)保治理上壯士斷腕，將很多環(huán)保能力不足的企業(yè)擋在了市場(chǎng)之外。作為有著半個(gè)多世紀(jì)歷史的大型汽車企業(yè)，陜汽重卡無論是在產(chǎn)品上，還是在服務(wù)上，進(jìn)步都飛快，特別是面對(duì)國(guó)家排放法規(guī)的提升，陜汽準(zhǔn)備充足，“因此，我們十分看好陜汽在唐山的未來發(fā)展。”

“我們的服務(wù)站是河北省一類資質(zhì)維修企業(yè)，多次被評(píng)為河北省誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)維修企業(yè)，自2015年至今都是陜汽十佳服務(wù)商，是京津區(qū)域陜汽領(lǐng)航站，輻射京津冀地區(qū)，為周邊服務(wù)站存在疑難故障的車輛提供技術(shù)支持。”

毫無疑問，不斷深耕的唐山辰輝正逐漸將自己最初的車輛維修服務(wù)拓展到銷售、金融等重卡銷售的方方面面，“從服務(wù)站起家發(fā)展到現(xiàn)在的4S店，我們有著以服務(wù)見長(zhǎng)的先天優(yōu)勢(shì)。”魏小建表示，如今的唐山辰輝能很好的保障唐山周邊地區(qū)維修服務(wù)的及時(shí)性。“更重要的是，經(jīng)過13年的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們的客戶關(guān)系網(wǎng)已織得很密，與客戶之間締結(jié)的友誼很深，這，是我們對(duì)未來有信心的最主要原因。”