作為資源及人口大省，以卡車運(yùn)輸謀生在河南是一個(gè)普遍現(xiàn)象。特別是最近幾年，河南卡車銷售市場(chǎng)車貸模式火爆，這更是大幅度降低了河南當(dāng)?shù)睾芏嗳说馁徿囬T檻，同時(shí)也加速了當(dāng)?shù)乜ㄜ嚤Ｓ辛康娜遮咃柡汀?jù)悉，河南省以6.62%的占有率位居全國重卡企業(yè)銷售區(qū)域的第三位。2013年，河南省的重卡保有量接近35萬輛。
有利就有弊。一邊是司機(jī)、車輛的不斷增長，一邊是運(yùn)輸費(fèi)用的不斷降低，這讓當(dāng)?shù)氐目ㄜ囘\(yùn)輸市場(chǎng)陷入了惡性循環(huán)。作為河南立新汽貿(mào)公司的總經(jīng)理，肖立新告訴記者，短短幾年，河南當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸費(fèi)用就降低到了每噸公里0.2元。
即便如此，很多卡車司機(jī)依然選擇堅(jiān)持，一方面為了償還購車的貸款，一方面等待未來市場(chǎng)出現(xiàn)好的轉(zhuǎn)機(jī)。無奈的現(xiàn)實(shí)同時(shí)也對(duì)河南當(dāng)?shù)氐目ㄜ囦N售產(chǎn)生了負(fù)面影響，據(jù)介紹，目前，很多重卡企業(yè)在河南市場(chǎng)的銷售或停滯不前或急劇下降。頗為欣慰的是，作為國內(nèi)最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的陜汽重卡，在河南市場(chǎng)的表現(xiàn)卻“一枝獨(dú)秀”，市場(chǎng)占有率連年增高，據(jù)陜汽銷售公司駐河南辦事處的相關(guān)人員介紹，每年，陜汽重卡在河南的銷量在萬輛上下，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前三甲。
經(jīng)銷商暢談：陜汽重卡旺銷的秘笈
肖立新向記者闡述了陜汽重卡在河南受歡迎的原因，產(chǎn)品美譽(yù)度與寬廣周到的銷售缺一不可。一方面是因?yàn)殛兤乜ㄆ焚|(zhì)確實(shí)出眾；一方面，作為陜汽的大經(jīng)銷商，因地制宜，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，及時(shí)調(diào)整銷售策略，不斷搶占弱勢(shì)市場(chǎng)及空白市場(chǎng)，也是陜汽重卡不斷攻城掠地的一個(gè)結(jié)果。
“良好的服務(wù)可以提升終端用戶對(duì)陜汽重卡的口碑評(píng)價(jià)，這在一定程度上加速了陜汽重卡滲透到空白市場(chǎng)的力度。”肖立新告訴記者，立新公司的銷售從不分淡旺季。旺季加強(qiáng)售后服務(wù)工作，淡季則集中一切力量拜訪用戶，及時(shí)了解用戶的客觀需求，細(xì)分產(chǎn)品、銷售模式，從而擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果。
河南路宇汽貿(mào)的總經(jīng)理陳宇航同樣認(rèn)可，陜汽重卡在河南市場(chǎng)的持續(xù)走高，也和經(jīng)銷商的不懈努力息息相關(guān)。他告訴記者，路宇汽貿(mào)的人性化服務(wù)在一定程度上加大了陜汽重卡的市場(chǎng)推廣。
“做銷售一定要換位思考，只有這樣，我們才能真正了解客戶，懂得客戶。站在客戶的立場(chǎng)為他們挑選更適合他們的產(chǎn)品。”有著多年銷售經(jīng)驗(yàn)的陳宇航告訴記者，銷售重卡，第一印象很重要，這直接影響了客戶對(duì)公司服務(wù)的認(rèn)可程度。“和其他經(jīng)銷商的人員相比，我們的銷售人員不僅禮貌，還很文雅；不僅文雅，還很心誠。試想，如果客戶連你的人都不認(rèn)可，如何會(huì)認(rèn)可你推薦的品牌呢？至于后續(xù)工作則更難推行。”
河南博通陜汽4S店銷售經(jīng)理李顯軍告訴記者，陜汽重卡在河南市場(chǎng)能夠進(jìn)入前三甲的重要原因，不僅是因?yàn)殛兤乜ㄆ焚|(zhì)好，還因?yàn)殛兤慕?jīng)銷商未雨綢繆，事先在同行業(yè)中由“坐商”走向了“行商”，從而獲得先機(jī)。
物流公司詳解：陜汽重卡受青睞的原因
不久前，河南眾佳物流公司決定大批量購買陜汽的天然氣重卡。負(fù)責(zé)采購的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，采購陜汽天然氣重卡，最主要的原因有二：一是出于對(duì)陜汽重卡大品牌的信賴；二是陜汽天然氣重卡的燃料經(jīng)濟(jì)性確實(shí)出色。這位負(fù)責(zé)人為記者算了這樣一筆賬：滿載的柴油車百公里耗油48升，按每升柴油7.8元計(jì)算，共花費(fèi)油錢374.4元。如果改用陜汽的天然氣重卡，百公里耗氣僅為50升。按每升天然氣4.6元計(jì)算，花費(fèi)氣錢230元。天然氣車比柴油車百公里節(jié)省燃料費(fèi)144.4元。按一輛重卡一年跑10萬公里計(jì)算，一年可節(jié)省144400元，一輛重卡如果使用5年，就可節(jié)省燃料費(fèi)722000元。“不僅是因?yàn)殛兤烊粴庵乜ū炔裼椭乜ㄊ″X，還在于陜汽天然氣重卡在經(jīng)濟(jì)性方面比其他品牌更突出。”
這位負(fù)責(zé)人告訴記者，雖然在一次性購車成本上，天然氣重卡比柴油重卡稍貴，但根據(jù)國家的相關(guān)政策，購買天然氣重卡可以獲得數(shù)額不菲的補(bǔ)貼。補(bǔ)貼數(shù)額各個(gè)地區(qū)差異很大，最高的區(qū)域可高達(dá)10萬元。“因此，購買天然氣重卡5年至少都可以節(jié)省60-70萬元的費(fèi)用，這可以讓我們?cè)俣噘I3輛陜汽重卡了。”
從技術(shù)的角度分析，最近幾年，陜汽重卡產(chǎn)品品質(zhì)較之以往也有了很大的提升。這位負(fù)責(zé)人以2013全價(jià)值智領(lǐng)版的天然氣重卡為例告訴記者，新的車型自重更輕、氣耗更低、可靠性更高。車架不僅更寬，承載能力更大，車輛的穩(wěn)定性也有了顯著的提升。此外，氣瓶的布置也更加合理。“這些看在眼里的變化是為數(shù)眾多的河南大客戶最終選擇陜汽重卡的主要原因。”
“陜汽的輕量化重卡來的正是時(shí)候，能讓我‘輕’過治超關(guān)，保障高效益。”河南濮陽的周曉陽告訴記者，從事多年的運(yùn)輸工作，他最信賴陜汽重卡。2007年，周曉陽從打工者“搖身一變”成了創(chuàng)業(yè)者，獨(dú)立經(jīng)營了一家物流公司。“我的第一反應(yīng)就是要購買陜汽重卡。”周曉陽說，經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司已初具規(guī)模，由于產(chǎn)品給力，生意越做越大，逐漸步入良性循環(huán)的公司準(zhǔn)備再次訂購10輛陜汽德龍F(tuán)3000輕量化牽引車。
面對(duì)日趨嚴(yán)格的治超法規(guī)，周曉陽說，自己因?yàn)殛兤p量化重卡的存在而無需擔(dān)心。“使用輕量化的德龍F(tuán)3000重卡，每次就能多拉1噸多的貨，不用擔(dān)心超載，這等于是多賺到的錢。德龍F(tuán)3000為我牽財(cái)引富、助我在致富路上縱情馳騁。”
“我們跑長途運(yùn)輸靠的就是重卡扎實(shí)耐用的可靠品質(zhì)，只有通過長期的實(shí)踐考驗(yàn)，才能知道重卡的真正實(shí)力。”河南鄭州的個(gè)體運(yùn)輸戶周彤告訴記者，通過多年運(yùn)輸?shù)尿?yàn)證，自己認(rèn)準(zhǔn)了陜汽重卡品牌，習(xí)慣了陜汽重卡服務(wù)的熱情與周到，因此，也很容易被陜汽輕量化重卡的節(jié)油品質(zhì)所折服。“特別是參加了不久前舉行的新M3000試駕活動(dòng)，更讓我感受到了陜汽重卡輕量化的魅力，以及他們對(duì)客戶的尊重與關(guān)懷，這讓我更加青睞他們的品牌了。”周彤表示，陜汽重卡的服務(wù)理念日趨先進(jìn)，所推行的“6F”立體大服務(wù)為用戶解除了諸多的后顧之憂，也是自己與當(dāng)?shù)赜脩暨x購陜汽重卡的一大原因。
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