近年來，矢志精進(jìn)的陜西重汽落力構(gòu)建的不僅是坐穩(wěn)江山的硬實力，更重要的是以前瞻之見提前織就御冬的秋衣。對于這一長期稱雄于自卸車等重載細(xì)分市場的卡車勁旅而言，往年銷售的80%產(chǎn)品為牽引與自卸車型，所剩不多的20%被載貨、專用、攪拌等車型瓜分。在電商物流、城際物流影響力日益張大的趨勢下，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的緊迫感日益強烈。

7月25日，陜汽作為重卡行業(yè)的龍頭企業(yè)，在北京舉行了盛大的“全系載貨車上市發(fā)布會”，宣示陜汽載貨車全新產(chǎn)品以領(lǐng)先形象進(jìn)軍市場，全面覆蓋在蔬菜綠通運輸、零擔(dān)運輸、倒短運輸、快遞運輸以及冷鏈運輸?shù)燃?xì)分市場。

在陜西重汽看來，這只是靈活應(yīng)變需求的自然行為。的確，在部分區(qū)域市場，產(chǎn)品調(diào)整的壓力已經(jīng)透過轉(zhuǎn)變的需求明目彰顯。比如陜西重汽一貫擅長的自卸車領(lǐng)域，由于工礦、房產(chǎn)市場的沉寂，長板反倒成為掣肘其更大發(fā)展的危機(jī)所在，而曾經(jīng)弱勢項目——載貨車，需求一時蓬勃。

陜西重汽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，載貨車涉及到幾大領(lǐng)域，如電商物流、城際物流等，近幾年發(fā)展迅猛。“蔬菜、日用品等生活必需品的運輸不會因為經(jīng)濟(jì)環(huán)境的下滑而停止，因此在今年市場整體下滑的大環(huán)境下，載貨車成為了降幅最小的領(lǐng)域，由此產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，使其在行業(yè)的占比得到提高，目前約占四分之一。”如此，那些跟著需求走的企業(yè)，必然會對載貨車進(jìn)行研究，推出具有競爭力的載貨車系列，“這是市場需求倒推的結(jié)果”。

危中有機(jī)從來不虛。市場轉(zhuǎn)型時期，必然會帶來產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)的變化。陜西重汽要做的就是，根據(jù)變化的趨勢整合資源，在曾經(jīng)的弱勢市場進(jìn)行突破。

形勢倒逼也好，順勢而為也好，陜西重汽相繼推出新M3000和高端 X3000載貨車后，遍地嘩然。鮮有人料想，這支斯太爾系的鐵騎于悄然中，竟已習(xí)得載貨車通關(guān)技藝，且在前輩大咖面前不露半分怯色。

這種篤定斷然不是盲目的。在長期戰(zhàn)斗在一線、直接接觸用戶的陜西重汽銷售公司京津辦事處總經(jīng)理李廣軍看來，在載貨車領(lǐng)域千呼萬喚始出來的陜汽重卡，雖然晚到，但卻有晚到的好處。

“過去我們的載貨車相對來說沒那么強，是因為對這塊細(xì)分市場投入不夠。近兩三年，我們在載貨車領(lǐng)域潛心蟄伏、沉淀，做了很多基礎(chǔ)性的工作，現(xiàn)在拿出來的東西，有了很多新的內(nèi)容。”

李廣軍表示，陜西重汽的載貨車不是關(guān)門研發(fā)，而是建立在近兩三年大量市場調(diào)研、對主要競品的優(yōu)缺點進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，有針對性地推出的符合市場需求的產(chǎn)品。“后發(fā)的必然優(yōu)勢是，產(chǎn)品不再是簡單跟進(jìn)，而是細(xì)致打磨，賦予了全新生命力。”

“我們過去在有些市場上是相對比較弱的地位，尤其是公路載貨車上，今年通過整個集團(tuán)的力量，我們進(jìn)行了突破，突破的效果很明顯。”

三年百煉成鋼。對于載貨車，陜西重汽拿出了最懇切的態(tài)度，進(jìn)行了最密切的跟蹤改進(jìn)，因此得到了與競品相比毫不遜色，甚至取得了超越競品的出眾特性。

首先，在用戶最關(guān)心的運營成本上，數(shù)據(jù)顯示，陜汽載貨車每百公里油耗節(jié)省3升。“為了使數(shù)據(jù)盡量準(zhǔn)確，我們在同一路段配上同樣的貨，甚至用了同一位司機(jī)來做反復(fù)試驗，結(jié)果顯示，要比市場需求最旺的競品節(jié)油。”

其次，陜西重汽在耐用和皮輕之間找到了很好的結(jié)合點，將陜汽產(chǎn)品皮實耐用的特性在新一代載貨車平臺上得到了傳承。新M3000和X3000載貨車是市場上同類產(chǎn)品最輕之一。

最后，由于陜西重汽后發(fā)，所以能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶需求的精準(zhǔn)定位，比如針對時下流行的電商物流，其可以在法規(guī)規(guī)定的框架內(nèi)實現(xiàn)對整個車廂容積的最大利用。計重收費背景下，車輛自重輕、空間利用率高便意味著能夠多拉，多承載就意味著多受益。

“上述三點形成了陜汽載貨車的后發(fā)優(yōu)勢。我們完全針對競品開發(fā)，產(chǎn)品的綜合實力在市場上是領(lǐng)先的，等到競品有反應(yīng)措施我們再出牌。”李廣軍表示，即便是性價比再優(yōu)的產(chǎn)品，也需要給予時間去培育與呵護(hù)，“新東西導(dǎo)入市場需要時間，客戶認(rèn)知需要時間”。

更為重要的是，陜西重汽試圖為載貨車市場注入新的風(fēng)氣。過去，國內(nèi)市場上載貨車整體強調(diào)輕載、小馬力，對車的品質(zhì)要求沒有那么苛刻，而從重型車領(lǐng)域走出來的陜西重汽，一直在反復(fù)思考，如何使自身最大的特點‘耐用’在載貨車身上得到體現(xiàn)。“我堅信，如果能夠?qū)?lsquo;皮實’，陜汽這一骨髓里的優(yōu)勢傳承到載貨車產(chǎn)品上，我們一定會有新的斬獲。”李廣軍表示。

幸運的是，對真正奉獻(xiàn)誠意的對象，市場從來不吝慷慨。今年前四個月數(shù)據(jù)顯示，陜汽載貨車在行業(yè)整體下滑的趨勢下，訂單超過2014年全年總量；載貨車在陜西重汽總體銷量中的比重，短時間內(nèi)，從過去的3%左右上升到現(xiàn)在8%。“從中可以看出，陜西重汽載貨車蓄勢待發(fā)的‘勢’是有了，市場認(rèn)知速度和我們推廣的能力將決定我們?nèi)蘸蟮陌l(fā)展?fàn)顟B(tài)。”

依稀令人感慨萬千，往昔百萬雄師的盛景已難再現(xiàn)。在中國重卡市場仍然百花沉寂的早春，似乎只有頑強的拼搏者才能沖破冰雪的封阻。不過正所謂，嬌艷欲滴盛放的水仙已成昨日之景，寂寞山谷里角落野百合也有春天。在這個盛放野百合的春天里，陜西重汽正試圖通過攪動中國載貨車這一池波瀾不驚的春水，來倒映出自身未來瑰麗畫面的一角。