春風(fēng)乍起，吹皺一池靜水之際，原本不被看好的重卡市場(chǎng)在2016年開(kāi)局迎來(lái)了久違的上揚(yáng)行情。TOP10中有五家企業(yè)前兩個(gè)月銷(xiāo)量連續(xù)上漲。其中，一汽解放更是舉頭聞鵲喜，以1.32萬(wàn)輛銷(xiāo)量、71%的同比增長(zhǎng)速度，持續(xù)領(lǐng)跑大盤(pán)，上演了一場(chǎng)“龍?zhí)ь^”的好戲，顯露出咄咄的霸氣，大有王者歸來(lái)的態(tài)勢(shì)。

曾經(jīng)貴為中國(guó)汽車(chē)代言的一汽解放，見(jiàn)證了中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展歷程。隨著重卡制造業(yè)的發(fā)展格局演變以及市場(chǎng)的風(fēng)云跌宕，昔日威風(fēng)八面的“老大哥”受到了來(lái)自于東風(fēng)、重汽、陜汽等兄弟企業(yè)的強(qiáng)有力挑戰(zhàn)，憾失市場(chǎng)老大的好局。不過(guò)，亢龍有悔。真正的強(qiáng)者，能夠隱忍，更深諳進(jìn)退之道。2016開(kāi)局的全線飄紅，便是一汽解放蓄力前沖的現(xiàn)實(shí)反映。

“解放的‘突圍’并非偶然。2015年11月和12月份，解放對(duì)2016年的市場(chǎng)提前預(yù)判，做了不少功課，旺季到來(lái)之前，產(chǎn)品已全部到位，有了準(zhǔn)確的市場(chǎng)把握。”一汽解放的“王牌經(jīng)銷(xiāo)商”北京一汽宏特汽車(chē)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張亮在接受《卡車(chē)之友網(wǎng)》專(zhuān)訪時(shí)道出了解放逆襲的成功要訣。

自古有云，“業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨”。面對(duì)無(wú)情對(duì)手的嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng)，近幾年中，一汽解放雖潛行低調(diào)，但卻勵(lì)精圖治。自2015年一汽集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層大換血之后，這家企業(yè)正在發(fā)生越來(lái)越明顯的質(zhì)變，其營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品布局經(jīng)過(guò)了一系列的調(diào)整，2015年10月以來(lái)的“V形反轉(zhuǎn)”是其成果的直接體現(xiàn)。

冰凍三尺非一日之寒，聚水成涓也非一時(shí)之功。2015年，解放開(kāi)啟“百千萬(wàn)”工程，組織了100場(chǎng)公司級(jí)活動(dòng)和1000場(chǎng)商代級(jí)活動(dòng)，讓更多用戶親身體驗(yàn)解放產(chǎn)品的品質(zhì)，提高了品牌知名度。2016年，這一工程被延續(xù)，2月28日，一場(chǎng)主題為“無(wú)懼冰雪，一路領(lǐng)先”的解放寒區(qū)版J6P 6×4大馬力牽引車(chē)產(chǎn)品推介會(huì)在長(zhǎng)春舉辦，成交量超過(guò)200輛。同日，“解放力量，行業(yè)助力”解放J6M載貨車(chē)河南區(qū)域產(chǎn)品推廣會(huì)召開(kāi)，收獲284輛訂單。3月4日，以“高效物流新標(biāo)準(zhǔn)”為主題的一汽解放J6P領(lǐng)航版推介會(huì)在成都舉行，現(xiàn)場(chǎng)用戶訂車(chē)73輛……對(duì)于重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，推介會(huì)早已不是“新花樣”，而解放“聚力突破、深耕終端、領(lǐng)創(chuàng)服務(wù)、永爭(zhēng)第一”的方針卻不乏過(guò)人之處。

苦心人，天不負(fù)。解放針對(duì)不同區(qū)域特點(diǎn)而力推重點(diǎn)產(chǎn)品，并正在各細(xì)分市場(chǎng)上取得突破。比如河北區(qū)域用戶多為從事煤炭、長(zhǎng)途物流配貨、危化品運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)，解放主推J6M  6×2牽引車(chē)，該車(chē)型優(yōu)勢(shì)是“低油耗、低自重、高安全、高舒適、柴油尿素兩不挑”，全面迎合了上述類(lèi)型的用戶需求。在近日于石家莊舉行的針對(duì)該車(chē)型的推介會(huì)上，訂單高達(dá)680輛，“聚力突破、深耕終端”的威力可見(jiàn)一斑。

聚焦細(xì)分市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整的關(guān)鍵點(diǎn)。在散貨市場(chǎng)，一汽解放投放了J6L車(chē)型，針對(duì)華北等資源運(yùn)輸市場(chǎng)的需求特點(diǎn)則投放了北方版天V車(chē)型；在�；�品運(yùn)輸車(chē)需求旺地遼寧盤(pán)錦主推J6P領(lǐng)航版危化品牽引車(chē)；向高效物流干線運(yùn)輸市場(chǎng)投放J6P 6×4 460馬力領(lǐng)航版牽引車(chē)；還根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)推出山區(qū)版、寒區(qū)版、南方版等產(chǎn)品以及在高端干線快運(yùn)市場(chǎng)形成J6領(lǐng)航版和JH6的產(chǎn)品組合。向來(lái)“不貪大”的解放反而憑借“化零為整”之功取得了總量上的攀升。

其實(shí)，解放在細(xì)分市場(chǎng)上的用心帶來(lái)的絕不是一款車(chē)型那么簡(jiǎn)單，而是詳盡的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和以用戶為本造車(chē)?yán)砟畹木唧w體現(xiàn)。

諸多的例證可以為解放代言。在對(duì)華北地區(qū)運(yùn)煤市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研時(shí)，解放工作人員發(fā)現(xiàn)了該區(qū)域用戶對(duì)車(chē)輛的三大基本要求：一是能加0#柴油，二是停車(chē)等待，發(fā)動(dòng)機(jī)熄火時(shí)車(chē)輛能夠取暖并能在車(chē)?yán)镄菹ⅲ�三是能使用�?chē)內(nèi)電源燒開(kāi)水和吃泡面。很快，全面滿足該類(lèi)用戶需求的解放J6P 6×2北方版牽引車(chē)上市……。

在區(qū)域市場(chǎng)的成功是解放得以上量的根本，比如北京市場(chǎng)6.8米的J6L 4×2載貨車(chē)，以前，解放4×2車(chē)型在該區(qū)域市場(chǎng)占有率較低，解放一度曾有意放棄該細(xì)分市場(chǎng)，但隨著物資配送行業(yè)的興起，越來(lái)越多的用戶需要用這種車(chē)來(lái)拉菜或者運(yùn)輸工地小型件，解放開(kāi)始主攻J6L 4×2車(chē)型。“如今，J6L 4×2則以裝載能力強(qiáng)、油耗穩(wěn)定、不挑油等特點(diǎn)備受北京客戶推崇，每年都能賣(mài)到上千輛，成為了解放在北京市場(chǎng)的主打車(chē)型。”張亮說(shuō)。

廣告大師大衛(wèi)•奧格威曾說(shuō)，“品牌的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次”。在品牌競(jìng)爭(zhēng)中，一汽解放無(wú)疑占有著先天的優(yōu)勢(shì)。

“為什么其他經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)現(xiàn)在客戶不好找，我們卻感覺(jué)不到？是因?yàn)榻夥趴ㄜ?chē)有一大批忠實(shí)的客戶，他們不但自己買(mǎi)車(chē)，還會(huì)介紹親戚和朋友選擇解放。這一方面是品牌的魅力綻放，另一方面說(shuō)明用戶對(duì)解放卡車(chē)很放心。”張亮認(rèn)為，不管到什么時(shí)候，品牌永遠(yuǎn)都是一家車(chē)企的魂。在張亮眼中，解放品牌有著很強(qiáng)的凝聚力，解放人有著特殊的解放情懷。“我是一個(gè)老解放人，2003年來(lái)到一汽宏特后就不曾離開(kāi)過(guò)，這個(gè)店有不少在此工作了10年以上的老員工，對(duì)解放卡車(chē)都有著深深的感情。老員工的優(yōu)勢(shì)是對(duì)卡車(chē)的理解深，頭腦冷靜，面對(duì)用戶時(shí)也便更有把握。”

張亮的“解放情懷”更多的是基于對(duì)解放品牌的珍惜，還有對(duì)未來(lái)向好前景的信心。他說(shuō)：“解放最大的優(yōu)勢(shì)是‘穩(wěn)’。比如J6領(lǐng)航版，是在J6基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)和改進(jìn)。要知道J6在市場(chǎng)上、技術(shù)上已相當(dāng)成熟，在此基礎(chǔ)上再加入適應(yīng)市場(chǎng)需求的提升元素，受到市場(chǎng)的追捧自是必然。再比如國(guó)五車(chē)型，盡管在北京市場(chǎng)已全面到位，但我們沒(méi)有太著急去推，而是先跟蹤前期試用用戶的使用情況，確定沒(méi)有問(wèn)題之后才會(huì)正式推向市場(chǎng)。”

據(jù)張亮介紹，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累，解放卡車(chē)生產(chǎn)制造的全套體系已形成，從研發(fā)到試驗(yàn)、測(cè)評(píng)、產(chǎn)品導(dǎo)入、投放市場(chǎng)，整個(gè)環(huán)節(jié)都已非常成熟。另外，解放的錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)、一汽變速箱和車(chē)橋都已完成自主研發(fā)。“一切都是自己說(shuō)了算”，這是一汽解放區(qū)別于其他卡車(chē)企業(yè)的主要之處。

錫柴發(fā)動(dòng)機(jī)值得一提，目前解放J6上搭載的CA6DM2發(fā)動(dòng)機(jī)完全由一汽自己開(kāi)發(fā)，中國(guó)第1000萬(wàn)輛重卡解放J6下線時(shí)搭載的正是這款發(fā)動(dòng)機(jī)，其采用的是頂置凸輪軸結(jié)構(gòu)、四氣門(mén)、博世高壓共軌系統(tǒng)，最突出的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在節(jié)油上，有著不錯(cuò)的用戶口碑，也是助解放肩扛起自主卡車(chē)品牌大旗的中堅(jiān)力量。

長(zhǎng)風(fēng)破浪并不意味著永遠(yuǎn)獨(dú)占鰲頭，一汽解放能否挾2016年的開(kāi)局之勇繼續(xù)上演著“飛龍?jiān)谔?rdquo;的好戲碼？幾個(gè)月前的年會(huì)上，一汽解放早已透露2016年要實(shí)現(xiàn)中重卡13.71萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)，這一目標(biāo)在行業(yè)內(nèi)是最突出的。一汽解放汽車(chē)公司總經(jīng)理許憲志明確強(qiáng)調(diào)，在2016年中必須加大解放品牌的傳播，有針對(duì)性的開(kāi)展終端推廣活動(dòng)支持。在此基礎(chǔ)上，一汽解放實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)不是難事。

胸有凌云志，無(wú)高不可攀。一汽解放厚積薄發(fā)，未來(lái)的市場(chǎng)征伐注定更加激烈，要保有優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)領(lǐng)跑大盤(pán)，除了信心，除了服務(wù)，除了營(yíng)銷(xiāo)策略，產(chǎn)品，尤其是滿足用戶實(shí)際需求，且迎合市場(chǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品能否及時(shí)跟進(jìn)，或許將決定行業(yè)內(nèi)誰(shuí)會(huì)在2016年笑到最后。